銷售總監的工作計劃(集合15篇)

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們的工作又邁入新的階段，是時候靜下心來好好寫寫計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編為大家整理的銷售總監的工作計劃，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售總監的工作計劃1

1、在董事會領導下，貫徹執行董事會決議，負責領導、管理本公司全面工作;

2、負責組織編制本公司年度、季度總體經營規劃，制定營銷策略、措施，並安排組織實施;

3、負責公司年度、季度財務預算決算及相關重大財務費用開支計劃的審批;

4、負責安排行政/財務、業務副總經理工作，明確其職責、許可權、並監督;

5、組織協調各部門工作，聽取各部門工作彙報，提出決策性意見;

6、負責上報材料總結、報告的政策性把關稽核及上下行文的簽發。主持向有關部門，機構的工作彙報;

7、負責制訂本公司企業文化建設，戰略方針。運營總監(coo)要全面負責公司的市場運作和管理;/參與公司整體策劃，健全公司各項制度，完善公司運營管理;/推動公司銷售業務，推廣公司產品，組織完成公司整體業務計劃;/建立公司內部資訊系統，推進公司財務、行政、人力資源的管理;/負責協調各部門工作，建立有效的團隊協作機制;/維持並開拓各方面的外部關係;/管理並激勵所屬部門的工作業績效。

其權力範圍主要是：

1.對公司的生產經營有計劃權、建議權、否決權、排程權

2.對下屬各職能部門完成任務的情況有考核權

3.對下屬各職能部門經理的工作有指導權和考核權;

4.對總經理決策有建議權。

其責任範圍主要是：

1.對公司年度生產經營計劃的'完成負組織與協調責任;

2.對公司中、長期發展規劃負組織、推動責任;

3.因調研資訊嚴重失真，影響公司重大決策給公司造成損失，應負相應的經濟責任和行政責任。篇二：專案運營部年度工作計劃

一、專案運營部全年工作目標

1、建立健全部門管理體系，加強績效考核，完善薪酬制度，制定有效的培訓計劃，打造一個有凝聚力、競爭力的和諧團隊。

2、建立健全客戶服務體系及人員配備，提高客戶服務人員隊伍素質，引導客戶對網站的利用及重視;從而進一步提升網路營銷價值。 3、推行新的運營機制(專案責任制)，同時對部門費用進行科學有效的劃分，從而推動各業務板塊健康快速發展。

4、按照公司的xx年度目標規劃，主動出擊整合十堰市場，夯實基礎，增加營收，把公司“專業、創新、協作、拼搏、服務”的經營理念貫穿與整體工作當中，力爭實現全年經營目標的順利實現。二、定崗定編及崗位職責1、部門人員計劃編制：

a.

b. c. d. e.

汽車板塊：人員配備運營人員1名、編輯1名。房產板塊：人員配備運營人員1名、編輯1名。家居建材板塊：人員配備運營人員1名、編輯1名。醫療板塊：人員配備運營人員1名

人才、旅遊、相親交友等板塊：人員配備編輯1名

2、專案運營總監崗位職責：

a、根據公司現實狀況,制定適合本部門的考核制度;

b、根據公司下達的任務，保證部門足額完成年度和月度計劃

c、加強、穩定團隊建設，提高團隊整體素質;

d、及時彙報、分析行業資訊，廣告產品資訊，以促使公司及時調整策略;

e、嚴格執行業務工作流程，配合、協調其它部門的工作;

f、加強客戶檔案管理，每月按行業進行統計，並彙報統計結果，

g、嚴格執行公司回款制度，防止呆帳發生; h、服從公司領導的工作安排，並嚴格執行。

3、專案經理崗位職責：

a、服從公司領導安排，遵守公司管理制度;

b、制定年度活動計劃，並撰寫策劃方案;

c、加強客戶檔案管理，每月進行統計分析，並及時彙報統計分析結果，

d、根據年度規劃，制定招商方案，並提前一個月進行招商，保證活動的順利進行;

e、及時彙報工作進度，加強與部門主管及其它部門的溝通;

f、將售後服務納入績效考核中，對專案活動和工作進行及時有效的計劃和總結;

g、服從公司領導的工作安排，並嚴格執行。

4、專案客戶經理崗位職責：

a、服從公司領導安排，遵守公司管理制度;

銷售總監的工作計劃2

銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。

承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…

其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪裡，需等完全瞭解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，我們相互學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

作為銷售負責人，新的一年需要做的工作很多：

1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批並督導實施；

3、根據業務發展規劃合理進行人員配備；

4、彙總市場資訊，提報產品改善或產品開發建議；

5、洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；

6、關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

7、根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

8、參與重大銷售談判和簽定合同；

9、組織建立、健全客戶檔案；

10、向直接下級授權，並佈置工作；

11、定期向直接上級述職；

12、定期聽取直接下級述職，並對其作出工作評定；

13、負責參與制定銷售部門的工作程式和規章制度，報批後實行；

負責督促銷售人員的工作：

1、銷售部工作目標的完成；

2、銷售指標制定和分解的合理性；

3、工作流程的正確執行；

4、開發客戶的數量；

5、拜訪客戶的數量；

6、客戶的跟程序度；

7、獨立的銷售渠道；

8、銷售策略的運用；

9、銷售指標的完成；

10、確保貨款及時回籠；

11、預算開支的`合理支配；

12、良好的市場拓展能力

13、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；

14、銷售人員的計劃及總結；

15、市場調查與新市場機會的發現；

16、成熟專案的營銷組織、協調和銷售績效管理；

進行銷售業績的制定：

銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。

隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月。半年。一年銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

定期的銷售總結：

其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。

定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的資訊，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。

公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，並胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。

績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的資料。

1、原本計劃的銷售指標

2、實際完成銷量

3、現有客戶的拜訪數量

4、月合同量

5、銷售人員的行為紀律

6、工作計劃、彙報完成率

7、需求資源客戶的回覆工作情況

上下級的溝通：

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

銷售人員的培訓：

1、提升公司整體形象

2、提升銷售人員的銷售水平

3、順利構成合同達成

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這裡我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

銷售部門就是衝鋒陷陣的士兵，公司的戰略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進！

銷售總監的工作計劃3

銷售總監的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷售總監，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協助技術部、生產部研發新產品等等。

我的工作計劃：

第一、補充銷售空缺：

其實要說督導還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪裡，需等完全瞭解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

作為銷售總監，需要督導的方面：

1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

2、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批並督導實施；

3、擬訂年度預算，分解、報批並督導實施；

4、根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網路；

5、根據業務發展規劃合理進行人員配備；

6、彙總市場資訊，提報產品改善或產品開發建議；

7、洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；

8、把握重點客戶，控制產品的銷售動態；

9、關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

10、根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

11、參與重大銷售談判和簽定合同；

12、組織建立、健全客戶檔案；

13、指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；

14、向直接下級授權，並佈置工作；

15、定期向直接上級述職；

16、定期聽取直接下級述職，並對其作出工作評定；

17、負責本部門主管級人員任用的提名；

18、負責制定銷售部門的工作程式和規章制度，報批後實行；

19、負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較資料的準確統計；

20、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批後實行並轉人力資源部備案。

第二、督促銷售人員的工作：

作為銷售總監，需要督促的方面：

1、銷售部工作目標的完成；

2、銷售網路建設的合理性、健康性；

3、銷售指標制定和分解的合理性；

4、工作流程的正確執行；

5、開發客戶的數量；

6、拜訪客戶的數量；

7、客戶的跟程序度；

8、獨立的銷售渠道；

9、銷售策略的運用；

10、銷售指標的完成；

11、確保貨款及時回籠；

12、預算開支的合理支配；

13、良好的市場拓展能力；

14、所轄人員的技能培訓；

15、所轄人員及各項業務工作；

16、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；

17、銷售人員的計劃及總結；

18、市場調查與新市場機會的發現；

19、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護；

20、成熟專案的營銷組織、協調和銷售績效管理；

第三、銷售業績的制定：

銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。當然不能缺少的.是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少，月銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第四、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1、工業自動化裝置

2、表面處理塗裝裝置

3、電子生產裝置

4、家用電器組裝老化裝置

5、潛在客戶的開發工作

6、應收帳款的回收問題

7、問題處理意見等

第五、定期的銷售總結：

其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。

定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的資訊，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

第六、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。

公司為大家創造了很好的企業文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，並胸懷感恩的心。

現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產品，那麼，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。

第七、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的資料。

績效考核表的制定可以由我來做，大致的內容包括：

1、原本計劃的銷售指標

2、實際完成銷量

3、開發新客戶數量

4、現有客戶的拜訪數量

5、電話銷售拜訪數量

6、月定單數量

7、增長率

8、新增開發客戶數量

9、丟失客戶數量

10、銷售人員的行為紀律

11、工作計劃、彙報完成率

12、需求資源客戶的回覆工作情況

第八、上下級的溝通：

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

第九、銷售人員的培訓：

銷售人員培訓的主要作用在於：

1、提升公司整體形象

2、提升銷售人員的銷售水平

3、便於銷售總監的監督管理

4、順利構成定單的產生

我計劃的銷售人員培訓包括："電話銷售培訓"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓"等內容覆蓋面應該來說還是很廣的，當然，我也會根據公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

第十、大客戶定單的制定：

我司產品不完全等同於其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。

而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎麼樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產裝置能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的資訊之後，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產品。

第十一、展會的建議策劃：

展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責範疇。

每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先

只是在網站、圖片、雜誌看到，或者只是在電話裡面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。

其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶，隨後變成現有客戶，最終達成銷售定單。

第十二、協助公司研發新產品：

產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直侷限在做老是那麼一些產品。沒有新產品的推出，客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。

其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶資訊，我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要什麼樣的生產裝置，或者說什麼樣的裝置比較適合該公司。除了從客戶資訊中得出該裝置的定位問題，我們還可以從同行產業來發現新問題。這些資訊的收集我相信銷售部門應該可以完成的。

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這裡我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

我可以很自信的說，銷售部門就是衝鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進！否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。

銷售總監的工作計劃4

一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前傢俱市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的瞭解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線資訊收集、市場調研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計資料;

4、彙總市場資訊，提報產品改善或產品開發建議。

5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;

6、營銷網路的開拓與合理佈局;

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放。

四、關於品牌：英**品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的'人，問題是我們要把機會準備好。

六、資訊管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、傢俱賣場、商場的聯絡資訊，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商資訊、主動聯絡有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜裡了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

七、關於傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州傢俱報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過部落格的推廣，有些傢俱類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網路上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**傢俱論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇註冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的傢俱部落格瀏覽人數已達四萬多人，搜房網部落格三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑，所以網路宣傳還是要加大力度。

銷售總監的工作計劃5

一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前傢俱市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客人熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的瞭解，能較好的減少架構改革對客人的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線資訊收集、市場調研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計資料;

4、彙總市場資訊，提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客人，控制產品的銷售動態;

6、營銷網路的開拓與合理佈局;

7、建立、完善各級客人資料檔案，保持與客人之間的雙向溝通;

8、潛在客人以及現有客人的管理與維護;

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;

四、關於品牌：“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的`，充分利用現有的客人資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客人的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客人感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、資訊管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、傢俱賣場、商場的聯絡資訊，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商資訊、主動聯絡有專賣意向的客人資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜裡了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客人。

七、關於傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州傢俱報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過部落格的推廣，有些傢俱類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網路上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**傢俱論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇註冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的傢俱部落格瀏覽人數已達四萬多人，搜房網部落格三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客人看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑，所以網路宣傳還是要加大力度。

銷售總監的工作計劃6

一、規範基礎管理，量化考核指標。

1、推行績效工資制度。個人薪酬由固定工資、績效工資和業務提成組成。

2、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時記錄，適時引導，定期檢查，避免一陣風。做到善始善終，杜絕虎 頭蛇尾現象發生。

二、內部分工明確，促進激勵機制構建。

1、改變負責人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實施方案，擇優選用。

2、明確每一個崗位的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，並與同期收入、年終獎金相結合，對成績優異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

3、對考核成績優異者同時給予升職獎勵，業務員3個月內完成50噸業績升銷售主管，3個月完成80噸業績升區域經理。

三、建立市場網路和良好客情關係，強化服務意識，提高服務質量。

1、理順各縣分銷商資源，對客戶、市場按升值潛力分為A、B、C三類市場，對潛力大的市場予以重點開發、維護、宣傳。（A類：近期可以購買的客戶。B類：有購買需求，但要跟蹤3個月以內。C類：有挖掘潛力的原始客戶。）

2、強化終端客戶服務開發工作，配合市場開發進度做地面宣傳，配合廠家專家及當地分銷商服務於終端客戶，增加其滿意度。

3、網路的建設以終端建設為基礎，產品進入市場並加大開發力度，結合服務工作的開展，整合自身資源優勢，幫助分銷商理順、完善開發新的營銷方案與實施及二級網路的建設。

4、對市場各級客戶均分類建檔，有專職人員保管，並定期跟蹤監督、及時調整，增加回訪客戶頻率，加強了解，解決實際的困難，增加客戶信任度。

5、公開公司業務投訴電話，對由於業務人員自身問題造成的業務投訴，視情節予以處罰，並及時解決客戶的投訴，增加其滿意度。

四、強化溝通機制，加速市場資訊的收集與轉化。

1、收集真實的市場資訊，建立檔案制度，重點對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的資訊方案。

2、制訂定期的溝通機制，用溝通來促進管理，融洽關係，增進理解。

3、多與終端客戶聯絡，瞭解一線資料。

五、加強學習，搞好團隊建設。

1、建立學習型團隊，組織公司內、外部的各種培訓外，重點要加強事後的總結與運用。

2、每週六定時召開業務員例會，分析總結一週遇到的疑難問題和分享市場成功經驗，共同探討，相互促進，共同進步。

3、與業務人員主動談話式交流，對發現問題應及時解決，從中發現人員的`長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。

六、控制銷售成本

1、增設內勤職能，增加銷售賬目的透明度，定期公佈各種業務費用資料。

2、對各種專項費用的投放應遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析，預測投放的效果，並提出書面建議和協議。事中加大監督事後加以落實評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷。

3、對日常招待費用嚴格按審批制度，對客戶招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經查實當次費用不予報銷並處兩倍以上罰款。

4、對銷售的各種費用、票據、下鄉時間、路線、當地拜訪客戶的市場資料相結合，如不符不予以報銷。

5、及時處理好市場突發事件做好各職能部門的工作，製造良好的經營氣氛。

銷售總監的工作計劃7

　銷售總監崗位職責是負責整個銷售部門的。其工作主要是：

1， 督促銷售人員的工作；

2， 銷售計劃的制定；

3， 定期的銷售總結；

4， 銷售團隊的管理；

5， 每月每位銷售人員的績效考核的評定：

a,開發客戶的數量；

b,拜訪客戶的數量；

c,客戶的跟進；

d, 銷售指標的完成；

6, 銷售人員的計劃及總結；

7, 上下級的溝通、

8, 制定不定期的沙龍活動、

7， 銷售人員的素質和專業培訓。

8， 銷售策略的運用；

9， 對於反對意見的處理；

10， 潛在客戶以及現有客戶的管理與維護等．

銷售總監的工作計劃：

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全瞭解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

銷售總監需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3.控制銷售預算、銷售費用、銷售範圍與銷售目標的平衡發展。

4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

5.收集各種市場資訊，並及時反饋給上級與其他有關部門。

6.參與制定和改進銷售政策、規範、制度，使其不斷適應市場的發展。

7.發展與協同企業和合作夥伴關係，如與渠道商的關係。

8.協助上級做好市場危機公關處理。

9.協助制定公司專案和公司品牌推廣方案，並監督執行

10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪．

　第二.銷售業績的制定：

銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第三.銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1． 分割槽域進行

2． 銷售活動的制定

3． 大客戶的開發以及維護

4． 潛在客戶的開發工作

5． 應收帳款的回收問題

6． 問題處理意見等。

　第四.定期的銷售總結：

銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。

定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關專案的資訊。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

　第五.銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的`發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎？

　第六.績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的資料。績效考核表大致的內容包括：

1． 原本計劃的銷售指標

2． 實際完成銷量

3． 開發新客戶數量

4． 現有客戶的拜訪數量

5． 電話銷售拜訪數量

6． 周定單數量

7． 增長率

8． 新增開發客戶數量

9． 丟失客戶數量

10． 銷售人員的行為紀律

11． 工作計劃、彙報完成率

12． 需求資源客戶的回覆工作情況

　第七.上下級的溝通：

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。

2、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃；

3、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃；

4、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標；

5、負責組織在編制範圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘；

6、組織編制並按時向總經理彙報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況；

7、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓；

8、組織蒐集和彙報市場銷售資訊、使用者的反饋資訊、市場發展趨勢資訊等；

9、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規範管理工作；

　第八.銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在於：

1． 提升公司整體形象

2． 提升銷售人員的銷售水平

3． 便於銷售總監的監督管理

4． 順利完成銷售。

銷售總監的工作計劃8

首先感謝公司領導對我的信任和重視，讓我有這次機會展現自己。短短几年間從一位銷售顧問成長為零售經理及展廳經理兼內訓師，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。從一個執行者轉變為一個管理者，這一角色轉換將督促自己加快管理及業務知識的加緊學習。在接下來的工作中，我會更加積極進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是銷售團隊的銷售業績還是客戶滿意度，都會爭取做到最好。銷售總監的責任之重大無可厚非，必須對公司、對客戶及銷售顧問盡職盡責；對公司而言，銷售總監是公司上級領導與銷售顧問和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象和品牌，對銷售顧問而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉級職務的代言者。承上啟下的銷售總監，除了要忠實履行本崗職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。

應對09—10年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放，購置稅優惠停止，燃油價格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障公司20____年度目標任務的完成，我們必須認清形勢。目前銷售部存在各種各樣對業務流程規範執行不到位的情況，前臺資料過於粗糙，基礎工作沒有完全到位，各項工作提升有待加強，這將是近期急需完善的工作。

20____年銷售工作開展和提升計劃寫於書面並銘記心中，如下：

一、展廳零售方面

1、確保展廳的集客量，通過20____年陸續上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場作文章，開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣，帶動客戶來店率，為全方位車型的銷售做好鋪墊。

2、做好人員素質培養，加強銷售顧問個人能力的培訓，從商務禮儀、產品知識、維繫客戶關係著重進行培訓，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務的銷售模式，培養優質盆客戶，為銷售業績的持續增加註入生命力。

3、完善部門管理制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的.主人公意識。

二、渠道銷售方面

要完成預售目標，我們除展廳銷售外，必須還要依託渠道銷售。20____年我公司在衡陽的周邊縣區如祁東、衡東等地方開闢了部分網點，也有一定的銷售業績，但從CSS每月月報成績明顯低於目前平均每個季度CSS的任務指標，我們必須要提升網點的綜合銷售能力，特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓、廣告、物料、及市場活動對二級網點進行支援幫助並督促其維繫好客戶關係。

三、關鍵客戶銷售方面

協調並維護好衡陽地區各政府部門、事業單位、公司企業的業務關係，利用全新帕薩特閃亮上市的契機，以其在公務用車市場的良好口碑及佔有率，深度開拓公務車及商用車市場，配合今年的重點車型志俊和強勢SUV途觀，滿足市場的個性化需求，加大團購優惠政策宣傳力度，對衡陽地區購買力強的事業、企業單位進行鍼對性推廣，力求穩步提升上海大眾品牌在衡陽公務車及商用車市場的市場佔有率。

四、加大管理力度，提升客戶滿意度

過去的20____年我公司的整體銷售量受市場大環境影響有所增長，但客戶滿意度卻無法同步提升，這也是上任後工作的重中之重，客戶滿意度的維護也是代表銷售業績的持續增長力，在好的市場環境下，銷售顧問個人未必能感受到維護客戶關係的重要性，但實際上將為自己在今後的銷售工作中埋下隱患。開發一個新客戶和維繫好一個老客戶，不但需要成本，而且還會影響企業名牌形象，給公司能持續的良性發展帶來不利。

1、提升店面形象，從基本入手，維護好良好的展廳環境，提升展廳溫度，給客戶進店有好的舒適感，從直觀上讓客戶滿意。

2、完善接待禮儀，銷售顧問必須嚴格執行展廳接待禮儀，以及介紹產品的銷售流程。

3、完善客戶資料，銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進行及時整理，並有序和按銷售流程跟蹤。

4、完善在庫資源和在途資源表，以便銷售顧問能隨時瞭解資源情況，明確交車時間，避免客戶在簽單後交車不及時造成無謂的抱怨和投訴。

5、完善交車環節，在整個客戶購車過程中，交車環節佔SSI的權重比是最高的，往往客戶的不滿意都出在這個環節，可以增加一些欣喜措施，如贈送禮品、鮮花、合影留念等。

6、完善交車後客戶資料，銷售顧問在客戶提車後必須及時完整客戶資料，並嚴格按流程進行跟蹤與回訪，確保客戶滿意度。

20____年是一個充滿挑戰、機遇與壓力的一年，也是我非常重要的一年。

在西城德通上海大眾這個大家庭已工作2年多了，工作的責任感和對自己不斷進步的要求驅使我要努力工作和認真學習。在此我訂立了本年度工作計劃，以便使自己和整個銷售團隊在新的一年裡有更大的進步和成績。這份20____年銷售總監工作計劃，可能還很不成熟，希望得到公司領導和部門領導的正確引導和幫助使其在實踐中進一步校正和完善。20____年我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去幫助團隊尋求更大的發展，爭取更多的利潤。相信自己會完成新的任務，更好迎接新崗位的挑戰。

銷售總監的工作計劃9

銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。

工作要點：

1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入瞭解，形成相關文件。

2、在市場調查分析後整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。

3、梳理客戶，聯絡跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關係瞭解情況，梳理好客戶關係和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。

4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型諮詢公司……做認真詳細瞭解工作，瞭解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。

5、尋求內部資源支援，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支援，形成良好配合。

6、準備好各種型別的`安全"故事"，善於講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善於激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。

7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。

8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。

9、負責收集、彙總、挖掘客戶對於新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。

10、在需要突破的行業考慮各種型別廣告投放。

銷售總監的工作計劃10

作為銷售總監，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出20xx年工作計劃。

一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前傢俱市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的瞭解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線資訊收集、市場調研工作；

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據；

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計資料；

4、彙總市場資訊，提報產品改善或產品開發建議

5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態；

6、營銷網路的開拓與合理佈局；

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護；

9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放；

四、關於品牌：“英xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的`，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

六、資訊管理和利用：現在有兩千多家（外商八百多家）經銷商、傢俱賣場、商場的聯絡資訊，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商資訊、主動聯絡有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜裡了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。

七、關於傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州傢俱報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過部落格的推廣，有些傢俱類報社近期有

一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網路上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**傢俱論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇註冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布，另外在搜狐的傢俱部落格瀏覽人數已達四萬多人，搜房網部落格三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑，所以網路宣傳還是要加大力度。

八、關於經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支援，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處於獨自應戰的狀態，談不上什麼忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售（促銷）計劃是廠家應做的支援和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以後一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當地網路平臺、電視臺走字、簡訊群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等；商場內：X展架、地貼、通道弔旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內的弔旗、展架、海報、促銷標籤、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶並不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們並沒有給予這方面的支援。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎麼說呢？除了發貨收款，我們幾乎什麼都沒做！）另一方面是為我們以後更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。

九、企業文化：企業文化和銷售有關係嗎？關係太大了，因為銷售是視窗，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規範的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的願景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什麼？

十、關於生產：從來公司一年多的時間裡，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那麼參加展會的目的是什麼呢？現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由於管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。

當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望（目標）、制定戰略方向，然後銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，瞭解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案！

銷售總監的工作計劃11

本報告也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟瞭解公司的時間不長，內部結構及目前銷售情況都不太瞭解，但我的目的只有一個那就是對公司的發展有所幫助，希望公司的明天走得更穩健一點，走得更健康一點，走得更遠一點。這就夠了。王總的初終：革命為了什麼？革命的目的是什麼？從歷史和實踐來看，革命無非兩個目的。一是推翻，二是改良。

企業分析

仙居棉棉家紡有限公司創建於20xx年，是一傢俱有三十多年研究養生睡棉的高科技生態文明家紡企業，公司集研發、設計、生產、銷售於一體的紡織品企業，公司懂事長王增富——權威人士稱其為中國棉被革命第一人的榮譽稱號，為名族傳統工藝開拓了一條新路徑，樹立起一個新標杆，是中國家紡走向世界的一個典範。

企業文化

企業文化和銷售有關嗎？關係太大了，因為銷售是視窗，直接面對客戶，要建立健全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是公司管理師規範的，是一個團體，增加客戶對企業的信心。

總則

（1）為使公司的工作高效、有序地運作，確保營銷目標的實現，特做此報告。

（2）企業營銷的宗旨：保持客戶需求

營銷部組建及部門職責

1、營銷工作以公司的方針、計劃為標準，嚴格組織實施。

2、貫徹執行公司各項規定，執行營銷計劃。

3、負責銷售人員的招聘、培訓、管理，提高銷售人員的素質，儲備優秀人才，為公司的發展打好基礎。

4、負責市場調研、收集、整理、分析同類家紡行業的相關資料，及時反映市場動態，為公司專案及新產品上市打好基礎。

5、制訂銷售計劃並具體實施，保證公司新產品能及時銷售。

6、負責銷售合同、單據的整理，對已籤合同需進行核對。

7、配合財務部，按時、準確、無誤收回銷售資金。

8、建立市場資訊檔案，積極開拓市場渠道，做好市場摸底、先期工作

9、維護公司品牌形象，在公司統一指導下做好廣告宣傳工作。

10、營銷中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷售考核（月）+年終獎

營銷總監職責

1、負責在王總指導下，主持本部門的日常管理工作，協調其他各部門的工作關係。

2、負責部門職責，組織制定本部門的組織架構、工作流程、營銷員的崗位職責、部門規章制度，提高工作效率。

3、定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，確保完成營銷目標和營銷方案。

4、擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批並督導實施，分析市場狀況，正確定位產品。例會

時間：每週或每天上午召開

會議議題：

1、營銷部工作彙報

2、問題的提出和解決

3、營銷部本週工作總結

4、營銷部下週工作安排

5、營銷部會議記錄人負責整理，決策性問題抄報王總

銷售人員行為規範及服務標準（待定）

營銷預算

營銷預算組成：營銷預算由市場和公關廣告預算、銷售預算、客戶服務預算、市場開發預算組成。

廣告費用詳細（供參考）：

牆體噴繪（詳細待了解）

商業短片製作（2萬、4萬、8萬）

雜誌：女報雜誌——120萬（每期單頁10萬，共12期）

時尚家居——96萬（單頁8萬，共12期）

電視：中央一套——300萬（共200天）

各省衛視——190萬（共200天）

網路：優酷網——100萬（共396天）

土豆網——95萬（共396天）

淘寶網——50萬（共100天）

銷售預算：

1、企業市場動態。

2、產品市場調研報告。

3、企業產品體系規劃。

4、上年度銷售統計。

5、上年度的公關費用情況。

宣傳

牆體噴繪

公交車體噴繪

宣傳短片製作

創造新聞（如今災害普遍，如災害地區的捐贈，希望國小捐贈，可聯絡當地政府聯手開展）節目贊助

SWOT分析

優勢：

1、產品優勢：自然科學，健康睡“棉”為理念，運用中醫學、人體工學、仿生學、迴圈經濟學的自然科學原理，發明了三大科學技術，一條定律，一個標準。選取具有生物醫學效能的優質原棉為原料，以科學方法自行研發出高科技年產二十多萬條棉被和三十多萬只棉枕芯的工藝流程生產線，精製出棉綿天然生態功能100%棉被枕系列產品。產品效能卓越，能有效地減輕對心臟、肌膚表層血管、神經、肌肉組織的壓迫，促進血液迴圈，脈絡暢通，提高睡眠質量，有益身心健康。

棉綿家紡為滿足現代消費需求，竭盡全力，通過質地、色彩的運用，科技的創新和新穎獨特的造型設計，使產品與家居環境、人文環境、綠色生態環境相結合，或瑰麗、或浪漫、或古典、或溫馨，不一而足。研製開發了適合嬰兒至老年各個年齡段的100%棉被枕，包括軍用、醫院、賓館、學校、旅遊休閒等八大系列，五百多個品種。產品推出至今已獲多項榮譽

劣勢：

1、產品定位為中高檔次消費人群，忽略了低層階級消費者。

2、銷售渠道建設不完善，宣傳模式還未開啟。

機會：

1、人們生活水平提高，追求高質量生活，而棉棉家紡獨有的保健功能、各項專利符合當代市場。

2、國際市場對中國家用紡織品德需求日益增加

威脅：

家紡品牌眾多，競爭越發激烈，消費者對生活有更高的追求，對產品要求更加嚴格。

消費者分析

消費者的總體消費態勢：家紡消費主體一般為女性，總體處在即將結婚或已婚狀態，是帶動家庭消費的主力軍。

消費者消費行為：消費者追求更舒適的生活，當把家紡類當作必需時，追求物廉價美。當把家紡當做裝飾品時，追求設計風格。

消費者的態度：生活節奏不斷加快，生活壓力也隨之而來，在看中時尚、價格的同時，人們

也逐漸追求對人無危害，帶有保健功能的高品質坊品。

農村消費者：隨著收入水平的提高，農村消費突破性增長，家紡產品潛在著巨大的消費空間。（農村消費者注重產品的質量和價格）

酒店：注重酒店設施的檔次，對家紡產品的選擇也趨向高標準，高品質。（酒店注重產品的`品質與設計風格）

4PS

營銷策略

渠道建設

1、連鎖超市（注意產品的文化及產品的榮譽要展示出來）

2、品牌專賣旗艦店（代理商、經銷商）

3、嬰兒用品、保健生活館

4、政府單位福利及禮品

5、網上商城及電子商務

6、婚慶及團購

促銷

產品促銷關鍵點：細分產品線

區別對待，在做產品促銷的時候，一定要把產品分為四類：滯銷、斷碼、換季產品，形象產品，拉動人氣產品，利潤產品。要利用形象產品，吸引喜新厭舊的高階消費者的注意。

形象促銷關鍵點：讓店面形象靚起來

商品60%的價值取決於形象，家紡更是如此，統一的店面形象會很好的吸引消費者眼球，經銷商可以一地一策，根據實際情況進行優化。終端的形象佈置，作為經銷商是大有可為的，終端的形象既要明朗、簡潔，又要突出情感的內涵和意境，這樣能很快的抓住消費者眼球。經銷商可以把一些道具作為輔助陳列，體現獨特的品牌風格和意境

服務促銷關鍵點：做星級服務

家紡促銷就是做服務，很多經銷商忽略了這一點，這就是為什麼半數以上新進入家紡領域的經銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。事實上，一家家紡專賣店要達到持續盈利、收支平衡，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。這一年，也是發展和培養顧客的過程，而要能夠讓老顧客不流失，並且還樂意介紹親友購買，這就不僅僅是產品和價位的問題，關鍵是要通過優質的服務，增進和深化與消費者的關係。

聯合促銷關鍵點：讓合作者帶著他的客戶來

家紡經銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯盟為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產開發商等進行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發。當然不僅如此，還可以與傢俱經銷商、家居經銷商進行聯合促銷，在陳列他人產品的同時，選擇自己的產品作為形象道具，擴大產品的曝光度

買贈促銷關鍵點

買贈是一種常規性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的，做買贈促銷方案時要充分考慮到庫存量，以壓貨庫存產品作為促銷品贈送，達到新產品促銷的銷量。除此之外還可贈送一些女性精品用品，如，絲巾，雨傘，襪子等。

網路營銷可行性

據相關資料統計我國網民規模達到4。2億人，普及率達到30%，面對這份日益擴大的網購市場所帶來的效益及宣傳性的不可估量網路營銷也將成為銷售的重點。

淘寶商城的誠實資訊流、物流、資金流的無縫對接，品牌、服務的保障，對採購和庫存，成本的最大降低。

目前網路營銷可選擇餘地大，究竟是投放網路廣告，開展搜尋引擎合作，還是充分發揮新媒體的力量，都需要結合公司的特點。

打造官方旗艦店

網購已然成為人們的消費方式之一，若要杜絕網路上不規範的營銷行為帶來的負面影響，公司可開設官方旗艦店，並打造諮詢、銷售、售後一條龍的營銷體系，同時也促進實體店面的銷售。

銷售總監的工作計劃12

經過不到2個月的努力，市場部由組建到迅速開展工作，得到院長的大力支援，尤其是x院長直接領導市場部，在全院配合下，取得了較大成績。

xx年的基礎性工作包括：市場部工作人員的'招聘和組建，崗位職責的確定，醫院各類張帖宣傳資料的更新；廣告的設計和製作；網站的設計和製作；醫院動態的編寫和發放；策劃了二個大型義診免費活動。在12月28日與街道辦聯合搞一個大型文藝晚會，宣傳醫院文化。與各街道辦、新市派出所、嘉禾派出所、新市國小開展了聯誼。

資料：開展大型義診9場，發放宣傳資料7萬餘份，製作公交廣告30個，印製健康宣傳小資料7。5萬份，製作電瓶車廣告13輛，市場部新進人員4名（包括主任）。

存在的主要問題：

1、人員：市場部還缺2人編制。一人專跑社群、工廠聯絡體檢，一人從事文字編輯策劃。服務中心還缺1人協作顧客服務。

2、醫院服務雖然有所改進，但整體服務還差，尤其是醫護人員的服務態度還存在問題。

3、醫院客戶工作流程還未建立。

4、病員客戶資料庫還未建立，未充分利用既有客戶資料。

5、導醫培訓未到位。

6、市場部整體工作效率不高，個別人員工作無主動、無積極性，自由散漫。

xx年主要工作

1、建立有活力、有創新的市場營銷隊伍，工作要求務實、創新、高效，明確各自職責和具體工作任務。

2、建立醫院內部市場客服體系，包括醫患的客戶資料檔案、回訪處理，對潛在客戶的開放，對不滿意客戶的準確解釋。

3、建立標準規範的服務體系，包括服務標準、服務禮儀、服務語言，規範醫護人員語言行為。

4、建立《新健康》半月刊

5、新市醫院網站開通，及時更新最新內容條件成熟

6、進一步拓展街道路口宣傳、開發佔領嘉禾地區及基地1——2個。

7、加強社群宣傳，擬在10個社群內建立宣傳櫥窗，並定期更新內容。

8、和電視、報紙及媒體合作，拓展醫院宣傳平臺。

9、待產科批准後，組織大型婦產科宣傳策劃。

10、完成醫院文化體系的建設和員工服務手冊的編寫。

11、完成vi形象設計系統，醫院宣傳按vi規範進行，及時更新院內外宣傳畫版。

12、市場部人員編制計劃：主任1人，服務中心主管1人，文案1人，策劃主管1人，平面設計1人，網路主管1人，市場營銷主管2人（一人兼駕駛），共計8人。另客服中心導醫10人。

銷售總監的工作計劃13

為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業務培訓。

人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關係，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，並且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放鬆。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。並且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極蒐集資訊並及時彙總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場佔有額。合理有效的分解目標。

xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這裡樹立公司的榜樣，並且建立樣板市場。加以克隆複雜。

其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。

如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，後期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、 產品調整，產品更新。

產品是企業的生命線，不是我們想買什麼，而是客戶想買什麼。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的.法則。 企業不是福利院，所以為企業創造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。

一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質，產品要往三個有利於方面調整：有利於公司的發展、有利於業務人員的銷售、有利於客戶的需求。

產品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。

銷售總監的工作計劃14

時光飛逝，20xx年馬上就要落下帷幕。在這一年裡，特別感謝公司領導的栽培，讓我繼續在東西南北的平臺上學習併成長，也衷心的感謝我們的團隊，感謝大家對我工作的支援以及相互的配合與鼓勵，更希望明年我們能再接再厲，創造更輝煌的業績！

20xx是緊張、飛躍的一年，全年我們廣州公司一共完成了1800萬的銷售業績，較20xx年提高了125%，雖與制定的目標略有差距，有些小小遺憾。

但是，市場部門的全體夥伴盡心盡力，不辭勞苦，在工作中發揚了高度的主人翁精神，體現了高度的責任感，並配合培訓部等相關部門較好的完成了各項工作。這些都是應該給予肯定的。 20xx是不可複製的一年，這一年中我們的業務水平不斷提升、團隊精神不斷提高、精英隊伍層出不窮、也順利的完成了工作地點的遷移等，這些都充分證明了公司的進步與發展。當然在發展的同時，我們也遇到了一些困難暴露了我們的不足之處。1：產品及裝置更新比較慢，滿足不了一些客戶的需求2：售後服務不夠完善，客戶投訴較多3：不夠了解員工心態，造成人員流失較大4：對於市場的分析及前瞻性不夠，不能準確的把控市場5：員工的業務水平高低不等，還需整體提升，避免造成資源的浪費，這些都是我們明年工作的重心。

（本人今年最大的遺憾就是在美優客期間沒有履行好自己的職責，所以希望能繼續在東西南北儘自己的一份力量）

20xx年是充滿機遇及挑戰的一年，介於20xx冰淇林火爆的市場行情，同行業都將大力的宣傳及投放廣告量，關注的人群將會越來

越多，公司硬體設施的提高都是我們打仗的充足裝備。所以對於明年的市場，我們廣州公司制定了全年的銷售業績2800萬（裝置加材料），銷售小組仍然分為3組（每組年平均銷售業績933萬），每組需配置6-7名話務員，1名經理，整個市場部需21-24名人員。20xx我們將充分發揮團隊力量，揚長避短，努力並高質量的完成制定的目標，具體計劃如下：

一：提高員工整體業務水平：

1)產品知識方面：加強熟悉我司提供裝置的技術引數、和材料特點、規格型號及原料特點，瞭解產品的使用方法；瞭解行業競爭產品的有關情況；

2）客戶需要方面：瞭解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的.基本要求。

3）市場知識方面：瞭解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情況，進行市場分析。

4）拓展知識方面：進一步瞭解其他加盟方面的資訊，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務範疇的交流，以便更好的合作。

5）服務知識方面：瞭解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司資訊及獲得信任。

二：及時更新裝置及其產品種類

隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的裝置及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1）壯大專業

研發人員團隊 2）定期引進新型暢銷裝置

三：完善售後服務

隨著明年業務量的加大，為了保證客戶的利益並減少公司麻煩及投訴，所以售後服務一定要完善。1）倉庫發出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致2）配置專門的售後人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業後一定要發名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。

四：瞭解並掌握員工的心態與動向

團隊的業績並不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態及工作狀態相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。

五：領導者應提高對市場的前瞻及把控性

任何一個行業都有它的發展趨勢與軌跡，都是與大的環境與市場需求息息相關。作為領導者需要敏銳的洞察能力並通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨佔鰲頭。

20xx是蓬勃發展的一年，公司的發展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去衝刺！請領導們做我們永遠最堅實的後盾！

銷售總監的工作計劃15

第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全瞭解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

銷售總監需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

2、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3、控制銷售預算、銷售費用、銷售範圍與銷售目標的平衡發展。

4、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

5、收集各種市場資訊，並及時反饋給上級與其他有關部門。

6、參與制定和改進銷售政策、規範、制度，使其不斷適應市場的發展。

7、發展與協同企業和合作夥伴關係，如與渠道商的關係。

8、協助上級做好市場危機公關處理。

9、協助制定公司專案和公司品牌推廣方案，並監督執行

10、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

第二、銷售業績的制定：

銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第三、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1、分割槽域進行

2、銷售活動的制定

3、大客戶的開發以及維護

4、潛在客戶的開發工作

5、應收帳款的回收問題

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結：

銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的`時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。

定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關專案的資訊。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

第五、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎？

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的資料。績效考核表大致的內容包括：

1、原本計劃的銷售指標。

2、實際完成銷量。

3、開發新客戶數量。

4、現有客戶的拜訪數量。

5、電話銷售拜訪數量。

6、周定單數量。

7、增長率。

8、新增開發客戶數量。

9、丟失客戶數量。

10、銷售人員的行為紀律。

11、工作計劃、彙報完成率。

12、需求資源客戶的回覆工作情況。

第七、上下級的溝通：

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃；

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃；

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標；

4、負責組織在編制範圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘；

5、組織編制並按時向總經理彙報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況；

6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓；

7、組織蒐集和彙報市場銷售資訊、使用者的反饋資訊、市場發展趨勢資訊等；

8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規範管理工作。

第八、銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在於：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便於銷售總監的監督管理。

4、順利完成銷售。

一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。

目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業政策、工作流程、分析捲菸銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前菸草行業發展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業務過硬的營銷隊伍。

1、加強行業及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發揮早晚例會、業餘時間，保證每個工作人員有一個較為寬餘的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。

2、狠抓業務素質的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定後，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引匯出現問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識並加以區別開來。在今年的下半年裡，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報資料為主要檢查依據。

2、穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國捲菸重點骨幹品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國捲菸重點骨幹品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作總體執行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售資料和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數客戶總量商定過大或過小，在實際訂購捲菸過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的捲菸狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。按照蘭州公司貨源供應、緊俏捲菸供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量；細分零售戶對不同品牌（品類）的需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量並根據市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場為導向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接並能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈型別、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的'主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關係管理。

為進一步建立良好的客我之間關係，如何提高客戶服務質量、資訊傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等；如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。

本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和巨集州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高於五萬元。

關於生產：從來公司一年多的時間裡，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那麼參加展會的目的是什麼呢？現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由於管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。