房地產銷售之道
房地產銷售人員,怎樣才能成功地將房子推銷出去,除了房子本身的質量過硬之外,與銷售技巧和話術也是有很大關係的。以下是本站小編為大家整理的關於房地產銷售之道,歡迎閲讀!
房地產銷售之道:
學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤,什麼多大多大的面積等等,這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧,將客户的居住的美妙情景畫在客户心中,這樣客户才能被感染。
認真傾聽
不要一見到客户就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,瞭解客户的想法,特別是要學會銷售提問,打開客户的心扉,你才知道應該怎麼説。
見什麼人説什麼話
儘管都是買房子,但客户的動機和關注點是不同的,居住的人關注舒適性,投資的關注升值性,給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄,見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。
信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客户就會察覺。把房子當成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
善用數字
儘管數字是乾巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心,對客户介紹的時候信口拈來,不僅會讓客户相信你的樓盤,也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個近因效應,客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説,而結尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束,客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
將最重要的賣點放在最前面説
根據首因效應這個銷售心理學的理論,最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。
形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術
作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣着打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以勢力的眼光和態度來對待客人,那麼毫無疑問,你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客户。
對所要銷售房子的各個户型都有很透徹的瞭解,當客人問起任意一種户型時,都能夠很快速地在腦子裏調出相關資料,比如幾室幾廳,南北朝向,公攤面積等等。
不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種户型,這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客户的要求,比如是想要錯層的,還是複合的,喜歡臨街的,還是靠裏面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的户型。
介紹房子時,可以多説説優點,比如低層房讓老年人行動方便些,高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾,有時候坦陳實情,反而更能贏得客人的好感。
假如客人無法當場拍板,銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上户型介紹資料,請客人帶回家仔細研究思考,並且送上自己的聯繫方式,表示可以隨時與自己聯繫。
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