張耀東簡介
巴黎歐萊雅的張耀東:打造普及化的高品質品牌
數據顯示,2004年歐萊雅集團在中國的銷售額近30億元人民幣。巴黎歐萊雅在近年來呈現迅猛的增長勢頭,成為歐萊雅公司旗下的重要利潤產品之一。
1996年,巴黎歐萊雅在中國面市。在其他國家,歐萊雅主要是在超市、大賣場銷售產品,而當時中國的現代商場、超市並不發達。於是,歐萊雅中國決定在百貨商店建立專門櫃枱。
“開放式的專櫃模式使我們一下子就受到了消費者好評。”當然,這也意味着更大的挑戰,“對我們來説,專櫃是一整套全新的商業理念和策略,包括促銷手段等都得改變。”
在某種意義上,建立適應中國市場的渠道是歐萊雅進入中國8年來花費精力最多的地方,特別是在分銷商體系的建設上———之前,歐萊雅在其他國家基本是通過零售渠道直營,幾乎就沒有分銷商。
“由於歐萊雅只賣化粧品,所以我們的經銷商跟寶潔、聯合利華的不一樣。”張耀東深有體會,“我們對經銷商要求更多的是服務。”因此,歐萊雅中國需要在分銷商的選擇和管理上下更大的功夫,比如在分銷商庫存管理體系方面給與支持等。除了“普及”,作為巴黎歐萊雅的另一個特點“高品質”的打造也是花了很多工夫,抓緊建設一支專門在商場中講解如何使用化粧品的美容顧問隊伍。
從2001年開始,歐萊雅邀請第三方調查機構開始了一個被稱為“神祕訪客”的調查。主要就是派人假扮顧客購買化粧品。根據回饋的數據顯示,從2002年開始,歐萊雅的美容顧問隊伍和服務水平已經是全行業最好的了。
為了證明“高品質”,張耀東特意帶了幾款巴黎歐萊雅的主打產品讓在場的聽眾試用。他更是很直白地説,“為了證明品牌的高品質,所有新品上市前,我都要拿來試用。當然,不止是塗在手上,也不在意這些是專門針對女性的產品。” 巴
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