啤酒業務員個人總結

總結是指社會團體、企業單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，讓我們一起來學習寫總結吧。但是卻發現不知道該寫些什麼，以下是小編幫大家整理的啤酒業務員個人總結，歡迎大家分享。

啤酒業務員個人總結1

啤酒業務員跟其它所有快速消費品業務員的工作性質都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產品，提訂單，拿提成。

快速消費品行業的業務員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業務員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數量120家、目標鋪貨率按80％計算，如果你想達成業績目標，需要有96家終端店有貨；需要你每天至少拜訪24家店；並且能夠跟終端關鍵人形成良好的客情關係；頂住領導品牌青島啤酒和當地品牌紅石樑的競爭打擊，如果你不是一名優秀的啤酒行業的業務員，那麼你就一定不會達成這個業績目標。那麼如何成為一名優秀的啤酒行業業務員？舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發現本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查後小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情並把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92％；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP；隨處可見的產品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業有一套業務員工作標準，只要你按照此標準工作，並持之以恆地努力，你就一定是個出色的業務精英。那麼這究竟是一種什麼樣的標準？

一、生動化佈置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化佈置，其具體形勢分為兩大類：1。道具生動化；2。產品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產品生動化包括：吧檯擺放陳列、展示櫃產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模範街；產品生動化要持之以恆，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列，要把握佔據最優位置、數量儘量最大化的原則。POP——pointofpurchaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少於4張，每2張或3張並排張貼，POP中心位置高度在1。4米到1。7米之間，這樣做視覺衝擊力最強；POP張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化佈置標準：1。吧檯陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到佔據最優陳列位置或佔據全部排面。2。展示櫃陳列：根據展示櫃容量的大小，展示 示櫃可做3－4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示櫃只陣列本品，競品展示櫃本品陳列最大化。1。對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數量不少於5箱。

二、庫存標準

無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經銷商的配送週期×1。5。

業務員拜訪客戶標準

1、是否有明確的拜訪目標。

2、這個拜訪目標的設定是否正確、合理。

3、圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支援這個目標實現所產生的行為及做為。

4、這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5、這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

三、終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產品的終端店叫空白店，開發空白店以貨物送到，實現有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續的'配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低於競品的生動化佈置，特殊情況下可以主動向經銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經營者的銷售支援，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關係，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支援：終端樂於銷售我方產品，並通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按週期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品並主動在終端進行我品的生動化展示。

能夠有效抑制競品銷售：能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售佔有率。

與終端關鍵人有良好的客情關係：業代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關係並相互瞭解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利於我品在終端的銷售資訊，能夠支援公司階段性活動的展開，能夠支援我品合理的生動化佈置。

完美的生動化展示：在終端進行生動化佈置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現形勢為：AB類終端店吧檯只陳列我公司系列產品，AB類終端店展示櫃只陳列我公司系列產品，C類終端店吧檯擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示櫃60％以上陳列我品，POP（AB類終端X展架）貼上數量是競品的2倍以上且位置最佳，根據終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧檯附近或明顯位置做一定數量的堆頭陳列，產品堆頭數量領先競品2倍以上，產品堆頭整齊整潔，產品堆頭位置最佳且可視，產品最優於相關人員拿取。

完美終端：能夠獲得終端經營者的支援，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關係，完美的生動化佈置，良好的配送。

最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化佈置，終端經營者不主動推銷競品。無生動化佈置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示櫃陳列、無吧檯陳列。

個性化協議推進：通過跟終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或潛在需求，並根據這些需求設計出一套有利於我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協議叫做個性化協議推進。

關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現終端管理級別指標提升，或為以後的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做個人攻關。關鍵人客情等級標準為：無話可說－只說官話－有效溝通－無話不說

四、促銷標準

促銷不要居於老套，可以採取除違法外的任何方式向目標市場傳遞資訊，來引起購買慾望、購買行為。目的就是提高產品銷量或提高產品在終端的佔有率。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關鍵人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨獎勵、累計進貨獎勵、生動化佈置、買斷促銷、排除競品、個性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節日促銷。渠道促銷包括：經銷商獎勵。關鍵人促銷包括：開業、店慶、關鍵人獎勵、瓶蓋回收。專賣是為了提高產品在終端的佔有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品佔有率為100％，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經營者對競品進行遮蔽。包量是為了提高產品在終端的佔有率，終端在規定的時間內完成規定銷量方能兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。一般要求在活動期間我品的佔有率不低於80％。一次性進貨獎勵是為了提高終端的庫存量 ，終端一次性進貨量達到規定數量方能兌付兌付獎勵，否則不予兌付獎勵。排除競品是為了遏制某個主要競爭者，要求終端進行的排他性促銷活動。生動化佈置促銷是通過我品在終端獨家生動化佈置來遏制競品的促銷活動，如：擺桌、堆頭等。

啤酒業務員個人總結2

促銷拉動來提高我品在終端的銷售佔有率。

與終端關鍵人有良好的客情關係：業代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關係並相互瞭解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利於我品在終端的銷售資訊，能夠支援公司階段性活動的展開，能夠支援我品合理的生動化佈置。

完美的生動化展示：在終端進行生動化佈置，營造良好的我品銷售氛圍。具體的表現形勢為：AB類終端店吧檯只陳列我公司系列產品，AB類終端店展示櫃只陳列我公司系列產品，C類終端店吧檯擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示櫃60％以上陳列我品，POP（AB類終端X展架）貼上數量是競品的2倍以上且位置，根據終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧檯附近或明顯位置做一定數量的堆頭陳列，產品堆頭數量競品2倍以上，產品堆頭整齊整潔，產品堆頭位置且可視，產品於相關人員拿取。

完美終端：能夠獲得終端經營者的'支援，化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關係，完美的生動化佈置，良好的配送。

化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化佈置，終端經營者不主動推銷競品。無生動化佈置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示櫃陳列、無吧檯陳列。

個性化協議推進：通過跟終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或潛在需求，並根據這些需求設計出一套有利於我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協議叫做個性化協議推進。

關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現終端管理級別指標提升，或為以後的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做