採購談判培訓體會

採購談判培訓體會1

非常感謝公司給我提供了一次這麼好的採購培訓機會，對於缺乏採購經驗的我來說是非常有幫助的。因為只有一天6個課時的時間，所以老師講的每一句話我都在認真的聽，用心去體會，但發現自己有很多的不足，而且需要學的東西太多。下面來談談這次培訓的一些感悟。

作為一名採購人員，首先要知道什麼叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認為有效溝通是帶著明確採購目標去交談。然而這個採購目標必須要以顧客為關注的焦點，在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求資訊我們必須要通過銷售及上層領導去了解，所以任何一個採購首先要做好公司內部的溝通。採購人員與供應商交談時，不應談太多與採購目標無關的話題，應主要圍繞著採購目標去談。採購談判與銷售談判正好相反，銷售在談判時會花很多時間與採購人員談一些無關採購的事物，從而去獲得採購人員的信任與興趣；作為採購則不然，採購人員應該少談其他，多談主要的事，並且還應該把握好談判時間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內，超過這個時間，人會出現注意力不集中和疲勞的狀態，所以採購的最佳談判時間應儘量控制在25分鐘之內。任何一個談判都需要掌握方式方法，在這點上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準備：

第一要對對方有了解，所謂知己知彼，對其個性及其決策許可權要有大致的瞭解；

第二要預設談判目標及談判底線，想好談判的思路及方法；

第三要做好各種心理準備，特別要做好談判破裂的心理準備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對方撕破臉，一場失敗的談判要是能是能達到互相理解的層次是非常有價值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊；

第四，談判前要想好替代方案，這項準備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件，如果沒有替代方案，就沒有選擇的餘地；替代方案越好選擇的機會就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當的時候選擇適當的談判方法非常重要，老師上課講了很多談判戰術，我還是隻在聽懂和理解的層次，沒有完全消化，這些需要在今後的工作中不斷加以應用，反覆練習才能達到理想的效果。

此次培訓中，老師還講到了採購的三大主要職責：第一是尋找貨源，第二是商定價格，第三是發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進。其中第三點是尤為重要的，在採購過程中與供應商保持良好的互利互贏關係是長久發展之策。我認為我們賽優應該在現有的基礎上與供應商建立更加良好的合作關係，這樣對公司的未來是很有幫助的，然而這點需要在公司的大力支援下，主要由我們採購努力去實現。

在成本比較法中，主要的採購成本包括：產品售價，採購費用，運輸費用。採購是企業物流的起點，由於我們公司的產品特殊性，在時間允許的情況下所有的貨物都必須由供應商發到我們公司，然後再由我們公司檢驗後發給客戶。

在我認為其中存在兩點浪費，一是來料檢驗，二是發貨運費。最理想的.狀態是事前控制，來料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應商，我們對其產品合格性有一定的瞭解，我們可以對其做適當的統計，在符合一定的條件下對一些供應商實行免檢政策；另外對有免檢特權的供應商可以實行貨物直髮政策，這樣可以節省物流運費、縮短貨期、減少工作量，但是大家會考慮到供應商資訊暴露這一點，的確，現在資訊是非常重要的，所以資訊傳遞的也是非常快的，要想客戶不知道這家供應商的存在也難，所以我們在保護供應商資訊的同時，應與供應商建立牢固的合作關係，與此同時我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應商被搶走。

經過這次培訓，認識到很多理論性的東西，這些都需要我在今後的工作中結合實際不斷鞏固，不斷應用。

採購談判培訓體會2

上週日我和我的採購同事們一起參加了一次關於採購管理與談判技巧的培訓課程，通過這次為期一天的培訓讓我對採購管理有了進一步的認識，談判技巧方面也有了更全面的領悟。

在這次培訓課上講師李老師讓我們瞭解了專業的採購人員主要職責是尋找貨源，商定價格，發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進，尤其重要的是最後一項，這讓我意識到身為一名採購人員重點應該做的是什麼，重點不是簽訂合同完成採購訂單，而是重點應該在尋找好的貨源，然後商定更好的價格，一旦找到好的供應商就要考慮建立長期合作伙伴關係，實現雙贏，搞好長期穩定戰略合作伙伴關係，並不斷髮展改進，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價格也可以不斷得到優惠，還可以得到更好，更優質的服務，在關鍵時刻有需要於他時，也會通過很好的溝通得到他的很好支援，這就是良好的長期穩定戰略合作伙伴關係，也是與供應商關係的昇華和優化，最終也是為公司的利益服務，所以作為我們這樣貿易性質的公司就更應該有幾個這樣的具有合作伙伴關係的供應商，並不斷髮展改進，相互合作相互支援，實現雙贏。

我還學習到採購是一種戰略活動，談判要講究方式和方法，要進行有效的溝通，比如你在即將跟供應商在價格，付款方式，回票等方面進行談判從而達到你預想的結果之前，要充分做好計劃和分析，先確定好你的預期目標，所要達到的目的，然後分析應該如何說他才會同意，我這樣說他又會怎樣說，我又該怎麼接，他是個什麼型別的'人，什麼是他的軟肋，我這樣這樣說會不會打動他讓他同意，經過仔細分析，利用談判技巧不斷與他進行溝通，進而達到自己的預期目的，但是有時也會達不到預期目的的，因為不是所有你想要的結果對方都能夠接受，同意，所以之前也要想好有做一點讓步的第二個目標，進一步溝通，從而達到還算滿意的結果而不是直接走向談判的死角，沒有迴旋的餘地，即使當時你沒有權利定一個稍微讓步的目標，也要說些留有餘地的話，可使你通過請示領導以後，下次繼續溝通，通過不斷這樣溝通最終使雙方達成協議，得到比較滿意的結果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對方是個什麼型別的銷售，如溫和型，強硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰不殆，然後在選擇怎樣的方式跟他談判才會更有效，更讓他達到共鳴，能夠聽的進去，同意你的觀點，進而答應你的要求，達到你的預期目標，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實踐，不斷提高的地方，進而提高談判水平。

還有對於長期合作的供應商，要想談降價時要選擇好談判時機，對於咱們公司來說就是在有大的單子要採購時，對方有超量庫存或存貨時，還有對方有大單子可以批到好的折扣時都是談降價的好時機，可以達到很好的談判績效，所以要審時度勢，抓準時機。

還有一點是我覺得比較重要的，就是現在公司按專案部分配銷售和採購，大家都是一個整體，談判有時不是一個人的活動而是團體的協作，全員的參加，共同努力，以達成預期目標，像對於很有難度的談判，可以採購先去進行溝通，如果沒有得到對方同意，銷售再以專案部經理的身份繼續溝通，會讓對方覺得這次談判很重要，不是平常的簡單砍價，可能銷售的確需要他的支援才能拿到這個大單，但是有時還是不肯降到我們預期的目標，可能會採取有別家價格更低，你不降，就找別家的方式來激對方就範，如果就範了同意了，就達到了目標，如果沒有達到目標，銷售經理已經沒法再去談，轉而換採購繼續再談把話再說回來，供應商為了給採購面子會再多少給一些優惠，這樣雖然一個很有難度的談判，對方開始很不願意的情況下，通過團體協作，即使沒達到最好的預期目標也會達到比較滿意的第二結果，這是一個舉例，但這也是我們專案部實踐中總結出來的，其他專案部應該也會這樣做的，我的意思是讓這種協作更加順暢，更加心有靈犀，更加遊刃有餘，更加淋漓盡致，大家朝著共同目標，一起努力，而不是認為這只是採購一個人的工作，這樣會讓談判更容易得到預期效果，會使工作更加順利。