市場營銷策劃書

市場營銷策劃書1

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人專案。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人專案兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網路的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速開啟市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20xx年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的'銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的專案促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支援，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支援等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網路;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網路的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點;

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機專案樣板工程說服法;

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

市場營銷策劃書2

一、營銷目標

進一步開啟中國市場，挖掘三，四線被中國國產品牌佔有的市場。

基本思路為：

一）、抓緊高檔，科技，舒適的優勢進行推廣。

二）、將款式落後、中低端的產品大幅度降價，已獲得價格優勢，當消費者習慣了舒適的耐克鞋但卻沒有便宜的款式時，將提高中高檔款式的銷量。

二、營銷環境分析

（一）產品市場分析

1、三四級市場的運動裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國內品牌為主，一些經濟情況相對發展較快的縣級市場也出現了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國際品牌。小縣城運動品牌銷售勢頭強勁，但同時因為人口有限，大批運動品牌入駐使得其市場已經相對飽和。而國內運動鞋品牌從一開始就從三線市場出發，多年的駐紮，已經在當地形成了穩定的消費群體。

2、運動鞋市場的發展趨勢著名營銷專家李凱絡說：“未來20年，三四級市場會成為主戰場！”如今，一二線市場競爭的激烈、金融危機的加劇使得不少經銷商將目光投入到三四線市場，而在入駐過程中，一些中高檔品牌往往面臨著無人識牌的尷尬局面，有不少經銷商表示，相較而言，運動裝品牌反而在這些縣級城市銷售情況良好。潛力巨大。

（二）消費者分析

1、消費者基本特徵及夠買行為分析

（1）主要消費群體為喜愛運動，崇尚時尚的年輕人和有經濟基礎，開始追求高質量生活的中年人。

（2）年輕人中的炫耀式消費

（3）年輕人缺少自主判斷能力，易跟風

2、影響消費者購買行為的主要因素

（1）產品質量。產品質量是消費者考慮的最重要因素。消費者夠買運動鞋的目的性很明確，即舒適，安全且時尚的運動。

（2）口碑傳播。主要的消費者為青少年，青少年的跟風和炫耀式消費無疑是最有效的傳播。

（3）廣告宣傳。廣告宣傳是消費者的主要認知途徑，並對消費者的購買行為有極其重要的引導作用。

（三）競爭產品分析根據整個運動鞋市場的基本情況，將競爭產品劃分為主要競爭產品和次要競爭產品。

1、主要競爭產品分析主要競爭產品是指中低端的運動鞋。此類產品的特點如下

（1）廣告宣傳力度小，不做大量宣傳，認知度較低

（2）外形設計較簡單，不容易引起消費者注意

（3）價格較便宜，與高階產品的差價較大

（4）質量優秀，價效比高

2、次要競爭產品分析次要競爭產品是指高階運動鞋。此類產品的'特點如下

（1）廣告宣傳力度大，認知度高

（2）外形時尚新穎，易引起消費者注意

（3）價格較高，分類明確

（四）產品銷售渠道廠家—地區代理—專賣店

三、SWOT分析

（一）優勢

1、品牌影響力大，歷史較長，認知度較廣

2、產品質量好，科技含量高，其他品牌無法比擬

3、各體育領域都有其代言人，在青少年中有巨大影響

（二）劣勢

1、三四線市場中，本土品牌有固定的消費群體

2、給人的印象中NIKE的運動鞋價格過高

（三）威脅

1、三四線市場中的本土品牌，他們更加了解當地消費人群的心理

2、本土品牌的價格更低

（四）機會

1、隨著中國體育的不斷進步，有才華的運動員不斷湧現，簽約中國運動員，使NIKE更能被中國消費者青睞

2、搶先其他國際知名運動品牌佔領三、四線市場，培育重視的消費者

四、營銷戰略

（一）目標群體定位熱愛運動時尚的年輕人，追求高品質生活的中年人

（二）產品定位人人必須的消費品

（三）營銷手段主要手段：報紙傳單，電視廣告重要手段：促銷活動輔助手段：店員推拉

五、營銷策略

（一）促銷策略

1、新的專賣店開張之時將其一二線質押的中高階產品打折銷售

2、打折加贈送返卷，短期內將產品切入市場，力求在短期內造成區域銷售熱潮，並迅速擴大產品影響

（二）產品策略

1、產品功效訴求做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，舒適的運動享受

2、產品特點

（1）質量優秀

（2）科技含量高

（3）種類多，分類明確

3、產品定位高檔運動品牌

（三）價格策略前期採取中低價位進入市場，培養忠實消費者，提高認知度，時機成熟引入高階產品

六、行動方案

（一）準備階段

（1）制定各地市場啟動方案

（2）擬定產品種類，價格

（3）培訓員工，使員工有專業的知識

（4）與媒體單位簽訂合同

（5）渠道確定

（6）完成輔貨

（二）匯入階段

（1）電視、電臺廣告同時釋出

（2）報紙協助宣傳

（3）銷售通路的建設與完善

（4）彩色宣傳頁，橫幅懸掛

（三）深入階段

（1）重點時段電視、電臺提醒廣告。

（2）適量報紙軟文宣傳

（3）促銷活動定期舉行

（4）加大促銷品投放力度

七、營銷預算

八、營銷控制

市場營銷策劃書3

海邊城市旅遊產業的興旺帶動了中國人對海產品消費的神經，一時間，各食品行業似乎都盯上了魚產品這個產業，實際上，真正歷史較為悠久的到是魚乾、魚片、魷魚絲、魚骨這幾類產品，然而，現在此類產品如今市場表現不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。

就魚乾魚絲類市場而言，其必然會隨著中國人健康意識的`提高加重對魚產品的關注，然而，市場拓展需要一個階段，此類企業不妨從區域市場開始做起，加強營養健康傳播，抓牢終端，真正將魚產品發展成一個產業！

市場營銷策劃書4

一、網路營銷目的

根據市場特點策劃出一套網路營銷計劃。企業改革經營方向，需要相應地調整網路營銷策略。市場行情發生變化，制定網路營銷方案以適應變化後的市場。推出新產品時，針對該產品設計專屬的網路營銷策劃方案

二、網路營銷環境的分析

行業外部環境分析

政治環境分析、經濟環境分析

行業內部環境分析

消費需求分析、網頁分析

三、網路營銷目標

網路營銷策劃書方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。

四、具體網路營銷方案具體網路營銷策劃書，包括以下幾點內容：

1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網路營銷基礎分析、網站運營分析等

2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標籤優化、網頁減肥壓縮、超連結優化、頁面內容優化

3、網站推廣，主要包括：搜尋引擎排名、相關連結交換、網路廣告投放

五、如何廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的'促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。根據策劃期內各時間段特點來書寫網路營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、調配中心管理

1、調配中心依據訂單情況，將裁切好的部件排列整齊，等待加工；

2、已裁切好的部件如需印刷、削皮、貼內裡、燙印等，均由調配中心負責；

3、加工好的材料交付給中倉備料組，由中倉備料組發料至針車車間加工。

4、裁切好的部件如中底板、鞋墊等，如果不需要特別車縫加工的，可在完成必要處理後送半成品倉庫

5、在調配中心，待所有部件完成後，一定要將鞋面所有部件質量及統計數字妥善整理，準備交付給針車車間；

市場營銷策劃書5

一、新人背景資料：

新郎：成**，某公司高階業務經理

愛好：網蟲，體育，交友。

學歷：大學本科所學專業：計算機婚戀狀況：初婚

新娘：吳*，某公司財務主管

民族：漢身高：1。68體重：51kg血型：B性格：偏外向

愛好：網蟲，音樂，游泳。

學歷：大學本科所學專業：財務婚戀狀況：初婚

二、婚禮要求：

1莊重神聖的感覺，畢竟這是人生的大事。

2突出浪漫溫馨的氛圍。

3有一些新的創意，但也要符合我們的實際情況。

4婚禮上會有很多的長輩和領導，所以我們最好有對他們表示尊敬的機會。

5通俗而不低俗。6儀式的時間不應過長，30分鐘以內。

三、婚禮預算：人民幣3—4萬元人民幣。

費用總預算：39930元

四、預計客人：200人

客人組成：

女方親友——130人左右（包括女方親屬30人，女方父母大學同學30人，女方父母單位同事30人，新娘大學同學xx人，新娘單位同事30人）

五、客人年齡結構：長輩會比較多一些，大概佔到60％，30歲以下的年輕人30％。

客人層次結構：新人的父母都是企業高層，所以來賓的層次較高，以工商界高層為最多。

六、策劃方案――例項

儀式的形式：

根據新人對婚禮的要求，以及來賓的人數。年齡分段和層次結構

建議：以中西結合的形式來演繹整個婚禮。

婚禮的地點：

建議：根據新人的意願選擇帶花園的五星級酒店，同時又具備容納近300人的宴會廳。

推薦酒店：富利華，希爾頓，香格里拉大宴會廳及花園。

策劃公司對儀式的具體安排：

婚禮的整個程序可分為四個部分進行：

第一部分：（花園儀式部分）

1、場景描述：在花園一片開闊的綠草地上佈滿了鮮花瓣，所有的來賓的臉上都洋溢著幸福的喜悅。佈滿百合與香檳色玫瑰的鮮花拱門，矗立在草坪中最矚目的地方，火紅的地毯沿著拱門一直通向由8組鮮花柱裝飾的小路（鮮花柱之間還用淡淡的粉紗路引），在場的每一個人都知道，這是新人通向神聖殿堂的幸福之路；路引的兩側是一排排飾以金色綢帶的椅子，最前面是兩排金色的椅子，這是為新人的父母以及家人所準備的，他們將在此見證這對情侶將彼此交與對方，相親相愛直到永遠。

道具：鮮花拱*，鮮花立柱*，紅地毯，椅子，主持人講臺，音響裝置。

2、儀式內容及時間安排：

11：00新人到達婚禮現場，全體來賓在酒店大門以熱情的掌聲，紛飛的禮花，狂舞的彩噴還有飄揚的花瓣，迎接一對新人的到來。

11：18新人在來賓的簇擁下進入酒店，客人來到典禮區的入口在簽到登記。

11：35在主持人的開場白中婚禮進行曲徐徐響起，儀式正式開始。

11：38新人入場（新人在婚禮進行曲的伴奏下，在來賓熱烈的掌聲中踏著綠草地上的紅地毯走到了草坪中最矚目的拱門下，一對新人被圍繞在玫瑰與百合門之中，在站定的.那一刻禮花炮再次響起）可愛的孩子（小輩們）懷著一顆祝福的心願，給新郎新娘獻上鮮花。

第二部分：（宴會廳內部分）

1、場景描述：

典禮臺：用大型成品噴繪做成的典禮臺喜慶，醒目。

典禮臺的左前側：九層蛋糕（酒店有專門裝飾用的蛋糕）

典禮臺的中間：用紅色的水浮蠟燭點綴的香檳塔

典禮臺的右前側：淡粉色的結婚紀念大蜡燭，右側是預示的婚後生活一帆風順的水浮蠟燭（燭臺底座可以適量鮮花裝飾）中間紅地毯（入口處鮮花拱門，兩側鮮花立柱裝飾）

（xx人臺，前方主桌鮮花與金色的蠟燭點綴後方14桌使用三層水晶燭臺花裝飾）。

注：整個婚禮會在一個連貫而有秩序、神聖高雅而喜慶浪漫的氛圍中進行。婚禮中的每個細節都不會被忽視，讓所有來賓在輕鬆氛圍中相聚在新人的婚禮上，並在心裡無數次向新人報以最誠摯的祝福！

婚禮策劃顧問特別提示：

一定要選擇專業的婚禮顧問公司，確保婚禮實施的質量；

在婚禮前，一定要與婚禮顧問進行全面的溝通；

新人自己一定需要到酒店，確定餐標及與酒店簽定正式的合同；

在婚禮的籌備中，儘可能的向婚禮顧問表述自己的構想。

市場營銷策劃書6

1.執行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等.

2.目前營銷狀況

(1) 市場狀況:目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空等.

(2) 產品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等.

(3) 競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況.

(4) 分銷狀況:銷售渠道等.

(5) 巨集觀環境

況:消費群體與需求狀況.

3. SWOT問題分析

優勢:銷售,經濟,技術,管理,政策等方面的優勢力.

劣勢:銷售,經濟,技術,管理,政策(如行業管制等政策限制)等方面的劣勢力.

機率:市場機率與把握情況.

威脅:市場競爭上的`最大威脅力與風險因素.

綜上所述:如何揚長避短,發揮自己的優勢力,規避劣勢與風險.

4.目標

財務目標:

公司未來3年或5年的銷售收入預測(融資成功情況下):

(單位:萬元)

年 份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場份額

營銷目標:銷售成本毛利率達到多少.

5.營銷戰略

目標市場:-

定位:-

產品線:-

定價:產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等.

分銷:分銷渠道(包括代理渠道等).

銷售隊伍:組建與激勵機制等情況.

服務:售後客戶服務.

廣告:宣傳廣告形式.

促銷:促銷方式.

R&D:產品完善與新產品開發舉措.

市場調研:主要市場調研手段與舉措.

6.行動方案

營銷活動....

7.預計的損益表及其他重要財務規劃表: -

8.風險控制:風險來源與控制方法.

市場營銷策劃書7

一、公司簡介

西雙版納昌泰茶行有限責任公司於XX年正式成立，其前身為成立於民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恆豐源茶行。公司設有初製茶車間、精緻茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經營理念。

西雙版納昌泰茶行有限責任公司註冊商標為“易昌號”。“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的製茶經驗，完全以生長於“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，易昌號茶葉已經銷往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經營理念，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，昌泰茶行市場營銷根據“普洱茶”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，採取各種策略和手段，去佔據目標市場，讓廣大消費者及早品嚐到“普洱茶”的風采，力爭在市場的目標消費群中知名度提高到100%，美譽度和信任度達到90%，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位於西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之後，茶就作為商品外對貿易，晉時逐漸發展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產品遠銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經下關到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始，至寮國豐沙裡，到河內再往南洋。在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車裡再到勐海道，易武至寮國磨丁道，易武至寮國勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經思茅至倚邦通過磨者河上的`承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

1）茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

2）茶廠生產力低：因茶廠規模小、裝置差，自動化、資訊化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢。

3）市場建設不足：由於產品沒有市場資訊指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯絡。

4）產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。

5）管理水平不高：由於體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來。

6）行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流。

7）人才嚴重短缺：由於茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門戶經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺。

8）市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9）科技投入不足：茶為何鬥不過咖啡？且看咖啡周邊裝置的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元。

五、產品市場機會點

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

六、銷售目標

在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網路。預計銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

2、實施手段

根據“普洱茶”的產品定位和消費群體（場所），將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。

按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組：

1、中高檔茶樓業務組

2、大中型商場超市業務組

3、企事業單位、會議（集團消費）業務組人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組

5、有實力的幹雜店、批發零售商業務組

6、省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組

以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速佔領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工製作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今傑出代表。

二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特徵而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面：

（1）茶葉商標與名稱；

（2）茶葉產地：

（3）簡要介紹該茶的品質特徵：

（4）茶葉的淨重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

三）加強品牌推廣：

茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

九、市場推廣活動

1）召開大型新聞釋出會

A、邀請物件：國家級茶葉專家

產品經銷商

新聞媒體

B、活動形式：新聞釋出會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預計活動時間：20xx年4月中旬

D、費用預計：5萬元

2）舉辦“普洱茶”產品推介會

A、邀請物件：國家級茶葉專家

產品經銷商

大中型商場負責人

B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

C、預計活動時間：20xx年5月中旬

D、費用預計：5萬元

廣告是費用較高的促銷手段，促銷結果如何，能否增加茶葉銷量，取決於廣告效果，廣告效果包括經濟效果（廣告對茶葉銷量和企業利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產生的心理作用），最終以經濟效果表現出來，經濟效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：

銷售增加額/廣告費用增加額x100%或廣告效益：（本期銷售額—基期銷售額）/本期廣告費用。

當然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結果時也應考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業科學制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。

茶葉企業在進行茶葉廣告宣傳時，也應強化與工商、技監、質檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯絡，走強強聯合，優勢互補的路子，不搞窩裡鬥，惡性競爭，共創良好的茶葉市場競爭氛圍。

市場營銷策劃書8

一、大賽概況

（一）大賽背景

本次大賽是由西北政法大學經濟管理學院團委學生會舉辦的、面向西安市各大高校在校大學生的大型營銷比賽。 市場營銷在日益競爭激烈的商業運作中發揮著愈發重要的經濟作用，成為各企業制勝的法寶之一。華山是我國著名的五嶽之一，海拔2154.9米，位於陝西省西安以東120公里歷史文化故地渭南市的華陰市境內，北臨坦蕩的渭河平原和咆哮的黃河，南依秦嶺，是秦嶺支脈分水脊的北側的一座花崗岩山。憑藉大自然風雲變換的裝扮，華山的千姿萬態被有聲有色的勾畫出來。 華山的著名景區多達210餘處，有凌空架設的長空棧道，三面臨空的鷂子翻身，以及在峭壁絕崖上鑿出的千尺幢、百尺峽、老君犁溝等，其中華嶽仙掌被列為關中八景之首。在全國乃至世界享有很高的聲譽，素有奇險天下第一山之稱。

此外，華山1982年被國務院頒佈為首批國家重點風景名勝區；1991年被國家旅遊局評為四十佳旅遊勝地之一；1999年被國家文明委、建設部、旅遊局命名為全國文明風景旅遊區示範點；20xx年被評為中華十大名山； 20xx年被國家旅遊局評為AAAAA級旅遊景區。 本次“華山杯”第四屆市場營銷大賽是秉承20xx年西北政法大學經濟管理學院市場營銷大賽的優良品質，不斷改進比賽形式、完善比賽內容，以更為專業化的視角、更為廣闊的學生參與度開展新一屆的`營銷大賽，本屆比賽不僅是一個營銷景點、營銷文化的過程，更是一個營銷自我的過程，給廣大學生提供了一個實踐、鍛鍊、提高的舞臺。營銷技能大賽作為一個視窗，不僅能從側面展示出一個行業技術視窗、發展的趨勢，也能從另一方面瞭解客戶對這個行業的期望。希望通過本次比賽，不但能夠讓同學們瞭解市場營銷的專業知識，更重要的是讓同學們具有營銷自我的意識。在當今時代，營銷不僅是商科學院的學生應該具有的意識和素質，更是廣大在校大學生都應該具備的意識和素質。

（二）大賽目的

1.大賽以“華山論劍，‘營’在智者”為主題，旨在激發大學生探索性學習的主動性和積極向上的內在動力。促進第一課堂教學和第二課堂拓展相結合，培養學生的創新實踐能力。打破多數大學生課外活動重理論輕實踐的現象，將活動置於真實的社會環境中，帶領學生走出校園，走出書本，走進現實，走進社會。鍛鍊在校學生為學為用的綜合能力，強調學有所得，學以致用，開闢“第二課堂”，為企業發掘人才，為社會培養人才，為大學生就業提供一種新途徑。

2.以專業營銷知識為基礎，以實際銷售為手段，從基礎工作做起，強調社會經驗的積累，增強學生之間的團隊合作能力，提高學生的動手操作能力，鍛鍊學生的交際能力與口語表達能力，使參賽學生整體綜合素質得到鍛鍊提高。

3.增進西北政法大學經濟管理學院與西安市各兄弟院校的合作與協調，加深西安市各大高校彼此間的情誼，提升西北政法大學經濟管理學院舉辦大型活動的素質能力，僅借舉辦比賽廣結良友，廣泛借鑑良好的比賽經驗，增強商學院學子商業判斷力與決策力以及提升西北政法大學經濟管理學院的影響力與號召力。

4.增加華山旅遊景區在年輕大學生當中的知名度；推廣華山景區的優秀景點（長空棧道、 鷂子翻身、千尺幢等）；傳播華山景區的自然文化氣息及“奇險天下第一山”的良好形象；促進中國民間傳統藝術的傳播與弘揚，進而提升華山旅遊景區在旅業的競爭力，增強華山旅遊景區的綜合實力，使華山旅遊景區的旅遊價值大大提升。

（三）組織機構

主辦單位：

承辦單位：

協辦單位：

組織委員會：

評審委員會：

二、大賽章程

（一）大賽宗旨

引導市場意識，增進團隊合作，培養專業素養，提升綜合素質。

（二）大賽目標

舉辦一場專業的、創新的、有廣泛影響力和認知度的品牌活動。

（三） 大賽基本思路

理論聯絡實際，經驗結合創新，自主協同合作。

（四） 大賽參賽方式

學校報名、網路報名

（五） 大賽參賽物件

西安各大高校本科在讀學生

（六） 大賽報名方法

***注：選手自行組隊，原則上參賽選手應來自同一學校。

（七） 大賽報名時間

20xx年5月4日-5月10日

（八） 參賽要求

1.參賽選手自行組隊，每隊4—6人，從參賽報名郵箱中下載報名表格，並在報名表中設計團隊名稱及口號，記錄各團隊成員姓名、性別、學院、聯絡方式，並將報名表格放在各團隊作品扉頁。

2.各參賽隊伍嚴格按照參賽要求撰寫案例分析、製作PPT、安排現場報告人。

3.營銷策劃案的要求參照附錄一《營銷賽策劃案規範範例及要求指南》，未按指南出示策劃的參賽隊伍根據違例情況相應減分。

（九）注意事項

報名者必須服從大賽組委會安排，誠實守信，杜絕違規現象（如抄襲），一經發現將取消參賽資格。

市場營銷策劃書9

老掉渣的餅乾蛋糕市場

餅乾糕點與之中國人是一個非常實際、消費量大的小食品，從最國中國人自己的鈣奶餅乾到康師傅、達能等這些品牌的滲透，餅乾糕點市場一直是熱度居高不下的市場。然而，在其廣大的市場前景下，產品低端，質量低下，口味單一，形象老套也成了餅乾糕點行業不可否認的弊端。值得慶幸的是，網路飯飯、奇客的推出，卻一改國內餅乾糕點類企業低端陳舊形象，給行業市場帶來了一股新風，雖然其後續工作不盡人意但也不失為此重門的一次成功的突破。

不太敢吃的果凍生意

果凍曾經是一個很受消費者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負面新聞鋪天蓋地，一時間果凍行業大幅萎縮。

究其根本，果凍行業除了90%的作坊式經營弊端外，其產品固步自封、原料低劣的特點也決定了其失敗的根本所在。對於日益注重健康的消費者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對孩子的危害，不然也就不會有當年金娃“營養果凍"的成功了。可見，對於成熟的果凍市場而言，老品牌需要提升形象，再次樹立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學習!

南方人的座上客——蜜餞

蜜餞類的產品多為水果製品，因此產地也多在水果聚集的南方，同時，由於其不易儲藏，對溫度溼度的要求，導致產品很多都成為區域性品牌，很難走到北方。究其產品本身而言，近年來也沒有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據代表性的產品卻罕有見到，大家都在相同的小飯碗裡爭食吃，卻從不想擁有自己獨有的。短線思維嚴重。

一鍋端的炒貨

相對其它市場，炒貨市場算是個比較具有優勢的行當。無論是瓜子市場的洽恰、真心，還是豆類市場的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺的營銷意識取得了市場頭籌。也因為他們的市場表率帶動了很多企業的跟進，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場體系。然而就其現有市場，卻遠未飽和，遠未滿足消費需求。

與此同時，可以看到，由於炒貨市場進入門檻較低(萬元即可開立作坊)，利潤較高，使得眾多雜品牌、跟風產品叢生。未來的行業市場必將是一個個性化的市場，無論是產品概念還是產品型別，或者是產品口味，都需要和現有市場消費結合，和目標群體生活實際結合，譬如當初曾引起行業和消費者高度關注的真心的“電視伴侶"，同時，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業的一個通病所在!

少數人的乾果

媒體近兩年對乾果的評述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因為人們健康意識的提高，對生活質量有了更高的要求，另一方面，乾果雖然歸屬小食品，卻對人體有著相當的營養和正面意義，尤其是對久坐辦公室的白領而言，更是青睞之極!可惜的.是，多少年來此類市場一直停留於杏仁、核桃、栗子等山貨類，跳不出行業圈子，只是吃來吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味乾果的開發，激發了行業市場的新浪潮，而這也不過是從其他行業轉嫁過來的演變品，可見，乾果市場的匱乏和枯竭。

實際上乾果市場是大有可為的，不僅是因為乾果市場營銷空間遠沒有開啟，更可以直接看見的是乾果市場多年來沒有一個成功品牌，這時候比的就是速度，誰先發制人，並有產品線上的優勢，譬如開闢海產品乾果，家用水果乾果，蔬菜乾果等等，誰就能贏得市場!

發毛的肉乾果脯

肉乾果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因為其在市場流傳的時間較長，更因為其營銷推廣具有一定先知先覺性，正如多年前很多進京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應很高。肉乾更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。

然而，在這背後，近年來的兩大市場卻如果凍市場一樣不斷遭遇內幕曝光轟炸，化學成分、致癌物質、色素、刺激面板各種問題隨之而來，行業市場全體倒戈。

實際上，肉乾果脯既能夠滿足口腹之慾，同時，無論是促進消化，還是補鐵，其相對具有一定的營養物質和功效，然而，企業往往只是單一銷售，而忘記了營銷，只是看到產品，而沒有看到其背後的價值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪子系列也不過是徒有外表，而沒有更具內涵的營銷，徒作了無用功。

眼大肚子小的魚乾魚絲

海邊城市旅遊產業的興旺帶動了中國人對海產品消費的神經，一時間，各食品行業似乎都盯上了魚產品這個產業，實際上，真正歷史較為悠久的到是魚乾、魚片、魷魚絲、魚骨這幾類產品，然而，現在此類產品如今市場表現不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。

就魚乾魚絲類市場而言，其必然會隨著中國人健康意識的提高加重對魚產品的關注，然而，市場拓展需要一個階段，此類企業不妨從區域市場開始做起，加強營養健康傳播，抓牢終端，真正將魚產品發展成一個產業!

兩極化的膨化食品

從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價格一路走高，膨化食品可以堪稱是小食品中的營銷上層人物。當然這也僅限於表現較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產品，消費者對它的印象還只停留在太陽鍋巴、小米鍋巴那個年代，沒有任何市場動作，價格一路走低。可見膨化食品領域的兩極化多麼明顯。

對於膨化食品，其實除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產品口味突破，結合不同消費層;從產品銷售突破，建立不同的組合路線;從產品包裝形態突破，不只是瓶裝、長方形口袋這麼如出一轍。營銷手段比比皆是。

高階對決的糖果巧克力

大白兔、金絲猴、徐福記時代對每個從那個年代走過來的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺是現在任何糖果所不能取代的，但為什麼依然會有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時、德芙、雅克V9?因為糖果市場是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場，而且，由於其較高的利潤和國外品牌的大舉加盟，導致整個行業市場完全趨於高階之爭。老品牌老營銷，依賴原始市場積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻佔，市場一片混戰。

與之相反的是國內某些糖果品牌，尤其是區域品牌已經開始建立營銷意識，譬如區域市場做得較好的北京馬大姐，將產品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對那個時代的懷念，譬如南方某市場的枇杷糖，更是結合當地特點，引起消費者共鳴。老品牌的自然銷售，跟不上市場營銷步伐，產品不能推陳出新恰恰是市場份額不斷減少的根本原因所在。其實無論相對其它任何後來者，老品牌的資歷、積澱、穩固的消費者都是無可厚非，只要在產品線上跟上市場發展的速度，賦予品牌悠久而現代的精神，中國的糖果市場還是中國企業的!

開啟小食品營銷之門

無論是上述九重門中的那一重，仔細觀察不難看出，產品質量低下，營銷思維落後，產品線陳舊，營銷手段單一已經成為行業市場的通病。同時，就食品行業本身而言，利潤還是相當可觀的，中國數十億的消費者，如果能夠賦予更多的營銷精神，更多的營銷手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤?再此，福來對小食品企業建議如下：

業正規化，產品才能規模化

9大門派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關的，尤其是國家近兩年執法力度的加強，食品過關將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一臺機器，十幾個工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業對產品、機器、技術、衛生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產品，創造出品牌，別動不動就吃出來塑料袋、玻璃碴，產品過關最重要。

持續性開發新品類，鑄就成功品牌

消費者對於新產品、新品類的喜新厭舊間接決定了企業的發展速度。同時，從市場發展的規律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時間變成了中國糖果強勢企業;華龍有了今麥郎彈面，立即實現了進城的願望，並一路走高打敗統一，成為方便麵市場老二，可見新產品，新品類對企業的重要性;福來20xx年十大創新營銷案例生命陽光牛初乳提出的免疫1+1，更是因為開創新品類而成為牛初乳行業市場的新標杆!

就食品行業而言，產品線空洞，形象陳舊，營銷表現單一，無法滿足消費者求新的需求。而事實上卻是有很多可以完成創新的。譬如餅乾糕點市場，不妨在現有單純餅乾的基礎上，開發一些海鮮餅乾，蔬菜餅乾，香腸餅乾等等，再比如魚乾魚絲除了幹吃，是否能考慮溼吃?做成軟罐頭，想想韓國泡菜怎麼在中國賣的這麼火吧!不怕做不到，就怕想不到!

將雜交營銷進行到底

很多行業的通病都是就產品看產品，就市場說市場，一個成功的品牌，成功的企業，不僅要具有對行業市場的深度把握能力，同時，還要具備對其他行業市場概念、操作手法雜交營銷的能力。譬如福來將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費中;將食用油與健康掛鉤，推出高階健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結合，在食用可口的基礎上與消費虛榮心理結合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個極其微小的細節也可多元化雜交的特性。

傳播、終端兩手抓

食品營銷不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過傳播高空拉動統一聲音，可減少在全國市場各地區單體投入成本，快速實現品牌傳播效應，樹立產品和企業的品牌，佔領消費者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對性的傳播，而非哈藥苗條淑女強調哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒有銷售力這樣的無效傳播。另一方面，不能依賴單純的高空傳播，對線下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現特色化，實施系列有銷售力、有針對性的活動，而非單純的、極易讓消費者厭倦的買贈促銷，真正實現銷量拉動。在這方面，蒙牛的表現是值得學習的，既有央視、衛視高階媒體的拉動，同時在終端表現、格局、促銷互動以及推廣一系列與消費者互動的超女、全家總動員等活動，高中低三層輝映，其業績也再次證明魄力與執行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!

企業升級：從區域走向全國

全國各地區域性小食品品牌不下百個，而在這其中，很多小食品企業往往駐守大本營，佔地為王，在其輻射區域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。

實際上，一個品牌的成功僅僅滿足於區域的成功是不能算得上成功的。對於新加入行業市場的品牌而言，切入區域市場，從點開始做起的確是一條非常實際可行的路線，而對於具有一定是市場基礎，且在地區市場有一定品牌影響力、升級在即、邁向一個新的銷售臺階的企業，重點區域複製，全國擴張就變得越發重要，即結合產品特色、企業特色，建立一套可在全國複製的模式。