經銷商心得體會

當我們有一些感想時，馬上將其記錄下來，這樣可以不斷更新自己的想法。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編整理的經銷商心得體會，希望能夠幫助到大家。

經銷商心得體會1

聽馬堅行老師的講課，對原來自己的知道的東西進行了系統的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會對我們的視野有很大的拓展，雖然通過一天的聽講和檢視課件我知道這些銷售知識已經有四五年未進行更新。但是他對於我仍然是全新的，以前未聽過的。我以前是沒有從事過區域市場開發及經銷商管理，只是更直接的進行客戶開發及維護。但是站在公司全域性的時候，很多東西可以觸類旁通舉一反三。有幾塊對我們是很有用的，我列舉如下，做一個大概的描述及現狀分析，後期再補充。

1、市場的變化比營銷還快。在泰隆銀行待了近五年的時間，腦子裡各種想法思路和身上各種習慣有很深的泰隆烙印。信貸調查不說（因為此次培訓沒有涉及，而且這個話題太大），市場開發中很多思路還是早期使用的方法。這些年沒有看過銷售的書，只是不斷的走訪市場不斷的悟，市場人文化等變化太大，老方法轉頭有點難而且反應遲鈍。如果有新的方法卻可能很快就能適應市場。比如我們在開發養殖貸款的時候最初我就想通過經銷商介紹客戶這種思路怎麼行呢？經銷商在這個環節中可是有利益的，他可能給我們介紹的客戶只是為了賣飼料且可能還對客戶進行了包裝，正常做法是客戶肯定都是通過自己尋找或者是比較可靠的老客戶介紹。這個思路就是泰隆的老思路，在該全省的農業貸款開發中就不一定行得通。說得有點繞，泰隆給予我的只是一個基礎，是個宗，萬變不離其宗。在原有的基礎上吸收新的知識發展出1.0版本，2.0版本等。

2、市場開發的全域性觀。做市場同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來的，剛起步的早期公司都不會有那麼多資源同時開發所有市場，肯定都得首先佔領某個市場然後不斷的擴大到新的版圖，由點到線，由線到面，面到立體（先要做小池塘裡的大魚，而不是大池塘的小魚）。雖說是由點做起，但是如果看不到立體，那麼也只是打到哪裡算哪裡，沒有計劃的推進。俗話說不謀全域性者不足以謀一域。市場開發沒有規劃的結果就是開發未成功，成功無銷量，有銷量無利潤。有規劃和規劃後的調整是否矛盾，這個是一直讓我思考了很久的問題，計劃的執行不力導致效果不好，那麼是否需要調整目標？調整目標會發生計劃沒有公信力，顯示隨意性。但是不調整會影響整個團隊的士氣，可能會打擊員工的積極性然後導致大量人員離職。我的想法就是有全域性觀很重要，但是全域性觀的判斷正確更重要，全域性觀的思考全面性體現在如：規劃的深入，可能碰到的困難考慮全面，產品不足在銷售中的解決方法等都需要考慮到（市場規劃六連環：市場調研因為市場很大需要對市場有一個分析；市場界定在選擇前需要分析自身狀況自身的產品特點等；市場方案即開發方向方法；目標分解即適用smart目標清晰、目標量化、努力後可實現、本職工作範圍內、多長時間能完成；開發市場；迴圈改進）而不僅僅是定一個目標，任務好定，任務的執行完成才是最難的。當時在銀行裡經常發生老總天天催著大家任務怎麼還麼有完成，趕緊出去跑業務，但是從來不帶同事一起出去跑，看大家碰到什麼樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執行者，不能混了。

3、點的選擇。在我們選擇切入一個市場的時候，選擇什麼樣的市場及選擇的標準這裡列舉了四點：代表性——即市場的可複製性，該市場只是切入的一個點，開發好了之後需要從該點按該模式往外能夠複製。主推性——這個點的客戶經理只需要主推經營性貸款這個產品，而不用連帶的負責其他的事情。輻射性——該市場開發好了之後會影響他市場，有口碑，因為開發該市場的'時候有輻射到其他地方，在其他地方再開發的時候就會輕鬆很多。競爭性——在市場的對手進行全面的分析，強弱優先選擇競爭弱的市場。在後期的所有市場中我們都會分中心市場，重點市場，外圍市場。總部或是上級領導在制定戰略的時候需要有自己的主題思想，比如是優先以利潤為導向還時先以規模為導向先佔領市場，風險優先或是規模優先。培養人員優先還是品牌推廣優先。有時候很難同時兼顧需要二選一。

4、市場調研。我們在每個市場開發的時候大家都會說先做個市場調研，但是調研了一兩個月都只是說了下大概的感受，覺得很好可以開發或者是市場容量太小了沒發做。再稍微好些的可能會寫個文字的分析但是思路很亂。所以在這裡我想說市場調研前需要有規劃，我們要怎麼調研，要調研什麼，最終需要下什麼樣的結論，調研必須要有資料支撐。市場調研的方法多種多樣，有人選擇市場上大的商戶進行調研，有人強調全面性都跑一遍，有人跑到工地等現場看直接使用者的選擇是什麼。市場調研無明顯的對錯，只是看是否合適自身。

5、根據地即核心市場在哪裡。小貸的客戶分佈在整個河南省，劃分了四大片區：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對於市場開發的資源分配都是平均的，如人員安排，開銷等，但是發現開發很困難或者是暫時很難開發的市場人員離職率較高，但是我們反倒給予更多的資源去挖掘該市場，費了很多周折，這也不一定錯，但至少是不太對的。業務應該是需要有個已成功開發的明星市場及主戰場，明星市場可以往外擴張或者收縮，但是主戰場必須要維護好。老師講的一個波士頓矩陣對市場的分析非常好：

明星市場是我們重點投入精耕細作的市場，因為該市場的投入產出比最高，而金牛市場是我們的主戰場，是我們需要鞏固市場份額，滾動式發展，在該市場中我們要關注我們的競爭對手（一個行業主要有細分者，跟隨者，挑戰者，領導者）針對後兩者需要制定打擊方案。問題市場我們在開發的時候需要區域性突破，有效分割該市場。問題市場是成長空間大，對對手的牽制性也大。弱小市場在品牌推廣很難，投入產出比很高，所以在該市場中不見兔子不撒鷹，需要投入後馬上見效，否則多餘的資源都會投入其他三個市場當中。

6、招收什麼樣的人。招對一個正確的客戶經理（同理招對一個主管，一個團隊），能減少三年的奮鬥時間，所以在選擇的時候可以嚴進寬出，制定客戶經理的評估表。招進來後幫助客戶經理解決兩個問題：能不能賺取工資（該貸款是否能發放的出去）。怎麼賺取工資（貸款推廣的方法及如何收回）這就需要我們有競爭力的盈利模式和優秀的管理者進行引導，員工之所以要加入我們的團隊無非三點：跟我們有錢賺，跟我們有東西學，跟我們有未來發展空間。對於小貸公司來說與銀行比是廟小錢少活重，所以在招人的時候目標可以不用定的太高，明白自己對人的需求是什麼然後匹配彼此最重要，而且公司發展的不同階段對人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來即用，招三流的學歷二流的能力一流工資的人，給予高出同行20%的薪資水平（這裡會有一個矛盾就是員工想先給高工資再好好幹活，老闆想先好好幹活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好幹活的人淘汰掉這樣發展相對較快些，也沒有那麼多糾結）

7、培訓。人是流動的，所以每一個人可能在某一家企業會成為人才，所以只要會用人所有人都是人才。快速培養人才是企業的核心競爭力。現在我們公司培養人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手裡碰到什麼事情邊做邊講，也沒有形成體系。在這裡有一個ojt培訓蠻好即：我說給你聽，我做給你看，你做給我看，我來做追蹤。很多人前三點都做到了，但是沒有做第四點，即徒弟的學習成長情況沒有進行追蹤。我們在沒推出一個新的產品或者是新的標準制度的時候都需要進行培訓。

經銷商心得體會2

拜訪幾位經銷商，他們經營沒有什麼祕訣，只是生意常識的深刻落實。

　第一、經銷商一定要選擇一個好的品牌。

經銷商成功法則是，不是因為自己努力所以成功了，而是因為自己選對了產品，所以成功了。

一個好的品牌，對經銷商的價值不只是在於能讓他們發財，而且能夠讓他們發展。

　第二、經銷商一定要與品牌進行長期合作。

幾位經銷商在剛剛創業時，就開始經營安琪的產品。隨著安琪公司的發展而發展。

　第三、經銷商選擇新產品，就像做期貨一樣，應看重產品的未來價值、升值潛力。

一位經銷商在幾個月前，認準某品牌的食用油，幾次找到廠家要求代理，但廠家一直沒有同意。但他認準了這個品牌，再三請求，最後，公司同意了。公司今年給他的任務是六十萬，但他現在已經做到了一百五十萬了。

　第四、抓住成功的關鍵因素，把他們做好。

績效考核中非常強調關鍵指標考核。經銷商做生意也要抓住幾個決定成敗的關鍵因素，做好做到位。

幾位經銷商在談生意時，沒有講出什麼大的震撼人心的生意經，強調的無非是大家熟知的東西：質量、服務、誠信、仁義待人之類的。但他們做好了，做到位了。張瑞敏提出一個不簡單理論：把簡單的事情千百次地做好，就是不簡單。生意也是這樣的。一位經銷商談到，我的`產品質量好，價效比高，服務做到位，再加上客情處理好，客戶不買我的才怪呢。成功原來是這麼簡單。一位經銷商談到，一次有位客戶第一次合作，共買了八十元錢的貨，中午他請客戶吃飯，花了二百多，結果客戶不好意思了，把身上帶的六千多元，全部進了他的貨，並且合作持續了幾年了。這就是中國人的生意經。湯姆彼德斯在總結美國四十三家成功企業的經驗時，把成功企業的經驗也就總結為幾條。

百事可樂公司的前任董事長簡道爾也曾說過，成功沒有祕訣，就是把大家公認的道理，我們做好了而已。肯德基公司不就是堅持八字方針，把公司發展成為幾百億美元的公司嗎？陳春花教授在一本書中提倡，管理要回歸本質。生意經的本質也就這麼幾點。做好了，你也成功了。

經銷商心得體會3

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那麼每個企業都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析:

分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場佔有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那麼可以斷言，我們對這家經銷商的管理並不妥善。

2.回款統計:

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。

3.瞭解企業的政策:

業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商瞭解企業的方針，並且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商瞭解、遵守並配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況:

缺貨情況經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。

5.促銷活動的參與情況:

經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與並給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不願參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計劃:

對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關係良好的經銷商，經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關係不好的經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

7.訪問狀況:

業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然後與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關心程度:

經銷商對自己公司的關心程度，對自己的'公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。

9.對本公司的評價:

本公司在行業的地位對經銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額?業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助經銷商。

10.建議的頻度:

業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11.經銷商資料的整理:

業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

12、協助對終端賣場的管理:

儘管終端賣場是屬於經銷商範疇，但由於賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。

13、協助經銷商瞭解競爭對手情況:

經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業的市場研究，我們的業務員要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現，並把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰術。

以上是針對經營企業公司經銷商日常管理的13個重點。對經銷商進行管理的方法是:

1.經銷商資料卡:

業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?

2.分析經銷商資料:

凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。

3.經銷商訪問:

可從與經銷商的交談及觀察醫院的情況中發現問題，找出對策。

4.其它:

利用經銷商到公司走訪、業界資訊、銷售會議等機會進行管理工作。

經銷商心得體會4

天下熙熙，皆為利來，天下攮饢，皆為利往。經銷商就更不用說了，經銷的本質就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區域。本人所管轄的經銷商就天天吵著要增加鄉鎮，經常抱怨自己所能銷售的區域太小，不能充分發揮自己的能力。再次，部分經銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓。經銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經銷商的。如果經銷商要發展壯大，處理自我學習外，還得找到一個更高的平臺，這個平臺也許就是廠家。

掌控利益通道，從推力管理經銷商。上面我們講到了經銷商目的是賺錢、培訓，以及擴大自己的銷售區域。注意到這點，我們就可以很好的`掌控經銷商了。筆者認為可以從以下幾個方面入手：

1、適當地為經銷商爭取利潤。銷售人員每天不僅面對經銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協調的能力。目前，我公司根據集團的銷售政策，提升產品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴重下滑，大部分經銷商就沒有能力完成銷售任務，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經銷商賺不到錢，打擊了經銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領導溝通，彙報了本區域的巨集觀環境、行業和競爭對手等情況，並且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來。

2、拿捏好銷售區域的經銷權。如果經銷商想做大，想要更大的銷售區域是件好事，至少說明了經銷商有上進心，不滿於現狀。合理劃分銷售區域，有助於提高經銷商的積極性，以及很好的控制住經銷商。銷售人員可以根據自己的需要，對經銷商的經銷區域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經銷商。這個要根據市場和公司的需要來決定，不管怎麼樣，經銷權是張王牌，不容忽視。

3、幫助經銷商提高自身能力。Money和銷售區域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優秀的經銷商會重視自身的發展，這是經銷商的需要，也是引導經銷商的軟實力。做好對經銷商的培訓，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個大的平臺，不斷地給經銷商灌輸公司文化，以及產品知識等;第二，就是要利用自身對市場的理解，操作市場的方法和技巧，不斷地引導經銷商提高市場的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強對市場跑動，熟悉市場，幫助經銷商做好市場的同時，幫助經銷商提高市場的掌控能力。

動之以情，曉之以理。前面講述了經銷商目的，以及掌控經銷商的手段，下面就說說如何更好利用經銷商目的，巧妙的控制經銷商。

首先，尊重經銷商。經銷商也是人，而且是比較優秀，上進心比較強的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經銷商打交道是中合作關係，不是在任何時候都是上下級的關係。在平時接觸的時候，不能總是以領導者自居，動不動就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什麼的。

其次，做經銷商的朋友。經銷商是經銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學會與經銷商做朋友。俗話說的好，多個朋友多條路，如果銷售人員能與經銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時候，經銷商也會幫朋友一把的。但是必須注意的一點，這個朋友要把握度，不能與經銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對今後的工作就很難開展。

三是，就是理解經銷商。經銷商是公司拓展市場，完成銷售活動的一個跳板，一個當地的平臺。經銷商在當地應該是有一定的實力，比如在資金、渠道和人際關係等。但是經銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個就決定我們給經銷商任務時，要適當的考慮下經銷商的難處，站在經銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務，必須要執行的話，就要學會巧妙的傳達公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經銷商下達一個有難度的任務，可以考慮下這樣傳達。一是，態度必須肯定，語氣強硬，這是公司下達的，每個經銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經銷商解釋為什麼要完成，給經銷商完成的理由，當然，這個理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經銷商的利益;三是，幫助經銷商想辦法，如何才能順利的完成任務，一步一步的幫助經銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經銷商，提高方案的執行能力和效率。

經銷商心得體會5

九月十日，xx管業集團轄屬的西南片區在xx工業園舉辦星級經銷商授牌儀式及旅遊活動，這是多少經銷商夢寐以求的啊。

接到xx總部的通知時，我卻猶豫了。

說起來健全的朋友也許不會理解，這樣美的差事怎麼會不去？xx的ｐｐ－ｒ管材國內排名第一，能得到公司的表彰是何等榮幸？可是由於本身軀體的殘疾，出門行動不便，感覺會成為別人的累贅，多少總有點自卑；足不出戶的我也特別渴望出去走走，特別是這次組織去自貢博物館看恐龍。不過，想想我這麼伶俐的女人，未必不可以察言觀色，見機行事？

接待處在賓館為我們接風洗塵，飯後，十六輛轎車擺成一條黑色長龍，載著統一著裝的我們愉悅的駛向郊外的工業園。

出了城區，兩邊的工廠各盡其能，努力在展示自家的勢力。醒目的廠名和標語讓我應接不暇。忽然，眼前一排熟悉的“xx”藍吸引了我的視線。

哇！好氣派，一眼望不到盡頭的“藍”啊，讓我的心情豁然開朗，一排排整齊的建築群，令人油然而生敬意。轎車長龍徐徐的駛向大門，兩邊昂首挺胸的站立著園裡的工人兄弟，以＂xx＂特有的半軍事化管理的.方式，莊嚴的敬禮歡迎我們。

八百畝的xx工業園，居然是xx集團在全國規模較小的，特有的國家級實驗室儼然就是xx高貴的象徵，而且職工住宿樓在我眼裡就是星際賓館，“xx”的理念是：休息好了才能工作好，我肅然起敬。

每個車間就是一個小的工廠，各自忙碌卻又能遙窗相望。專心工作的xx人伴著那機器的快節奏轉動，為社會製造出高品質的各類管材管件，也為中國在世界上爭足了面子。

在參觀的途中，沒有一人會用奇特的眼神盯著我，更沒有嫌棄的舉動，每位見面給我的只是一個平和。友善的微笑。

要去自貢了，我怎麼辦？去還是不去？舉棋不定時，一位帥哥微笑著向我疾步走來，“姐，我是“xx”的xx，把包給我吧，這一路我伴你同行。”

平淡的話語，不豪邁，也不顯氣魄。但聽在心裡，猶如涓涓細流，不可抗拒的侵入我孤獨高傲的心脾。

整過行程的參觀，旅遊，沒有誇張的特別關注，有的只是大家腳步有意無意的放慢了點，讓身處此景的我，體會到了他們是真正從殘疾人的角度出發，理解到了我們需要的是真正的平等，而不是茫然的施捨。

我敬重“xx”的產品，更敬重公司的員工，敬重他們對工作的兢兢業業；敬重他們那人人眼中似無，卻人人心中皆有的對弱勢群體至高的人文關懷。在他們心裡，人人皆是健康平等的社會財富的創造者；在他們眼裡，只需在行進時速度慢一點點，挫折面前話語得體一點點。那麼，殘疾的身軀一樣會在風雨中堅強挺拔！

感謝“xx”！感謝曾經理解支援我們的朋友！

經銷商心得體會6

我是江蘇的一名經銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發部發展到規範化經營的公司。在這個過程中，我住過倉庫，和業務員一起卸過貨，經歷了創業的酸甜苦辣。現在公司初具規模，人員也在增加，這對我而言又是一個新的挑戰。看過幾期《糖菸酒週刊》組織的“老闆管理感悟”系列文章，很受啟發。結合自己的體會，談一下老闆在管理過程中要注意的幾個問題。

1.老闆不要做業務

老闆自己不要做業務，但是可以幫員工談業務;老闆脫離業務，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業務老闆能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

最近公司負責團購的業務主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很憤怒，團購一個月走20xx件飲料是很容易的事，我一個人就能完成，為什麼還說難呢?在追問之下，客戶經理說，“老闆，您是根據自己的理解給我們訂的任務。上個星期，您給銀行的王行長打了個電話，又給製藥廠的李老闆打了個電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會關係，當然就完不成了。”想想也是，老闆比員工人脈資源廣，談業務也容易，當然不能以老闆的標準來考核員工了。在這件事兒之後，我自己再也不做業務了，因為這樣不僅會給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現在我只是幫員工去談。有的時候，遇上客戶問產品價格和政策，我就說“這個我不太清楚，公司小王負責這個事兒，讓她和你談。”實際上老闆脫離業務，也是對員工的一種授權和培養，即使有的業務老闆能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個成長的機會。

2.提高開會效率

一言堂式的會議和七嘴八舌的會議效率都不高，提高開會效率也是管理的一部分，老闆要善於總結開會的經驗。

當了老闆以後，一個最明顯的感受就是會多了，按平均一天兩個計算，一年就是700多個會。會開多了，就慢慢發現其中的問題來。第一個問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之後也就完了，是典型的一言堂，沒有達到讓大家出謀劃策的目的。第二個問題讓大家發言，結果七嘴八舌，在細節問題上爭來吵去，偏離主題，沒有達到預想的效果。這兩種情況，都會降低開會的效率。針對這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會的人數，只找相關的人，避免會上七嘴八舌的`爭吵。二是做好開會前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會上浪費時間。三是選好第一個發言的人，一般來說，第一個發言的人基本上定了會議的調子，大家有個明確的方向。四是老闆不要先定調子，要最後一個發言。否則老闆說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發言過程中，老闆最好不要插話。因為老闆一插話，員工心裡會想自己是不是說錯了，要不要順著老闆說的轉個方向，就不會表達自己的真實意圖。六是會議要有記錄，很多時候開會完了，會上訂的事情很難執行，是因為會上沒有記錄，會後沒有督促執行。這是從上百個會議中得出的經驗，不知道對別的公司有沒有用，但我們執行之後，開會效率是大大提高了。

3.要用好GPRS系統

裝GPRS的目的並不是象舊社會的地主老財一樣盯著人幹活，而是通過這個手段讓大家養成一個工作習慣，但前提是要把這個意圖和員工說明白。

把現代科技引進公司化管理之中效果還是不錯的，比如公司考勤有指紋機、財務有金蝶軟體，很簡單也很方便。GPRS跟蹤系統是這兩年一直有爭議的管理手段，有公司認為裝了這個系統，是在監視員工的行動，會引起員工反感;有公司則認為這能大大提高員工效率，從而養成良好的工作習慣。對此，我比較贊同後者。以前我們公司負責送貨的司機很會偷懶，送完一批貨就跑回倉庫或者是找個地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個問題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之後，我把司機們召集起來開了個會，和大家說明，車上已經裝了定位系統，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點錢。結果，公司的配送能力整體上升，再也沒人偷懶。我的目的並不是象舊社會的地主老財一樣盯著人幹活，而是通過這個手段讓大家養成一個工作習慣。但前提是，要把這個意圖和大家說明，不能偷偷摸摸去幹，這樣發現員工的問題出罰人家，人家也不服。

4.給員工面子，員工才會給你面子。

威信和權威並不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發自內心的尊重;給員工面子，員工才會給你面子。

說實話，老闆不好當，既要公正，還要當兩面派;既要威嚴，還要親民。有的時候在商貿公司中，老闆管得過嚴，什麼都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國特色的管理理念。所以在堅持制度的前提下，還要關注和關心員工，這樣老闆給員工面子，員工才會給老闆面子。我們公司有很多從偏遠地區過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節儉。有個安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發的工裝，吃得也很簡單。在年底發福利的時候，我格外交代辦公室給他購買了兩套名牌服裝。過年回來之後，這個員工表現得更出色了。所以作為老闆，每天在研究怎麼管人的時候，也要想想員工最需要的是什麼，給予他們最充分的尊重，你才會有威信，因為威信和權威並不是靠嚴厲的手段獲得的，而是來自員工發自內心的尊重。

經銷商心得體會7

昨天在辦公室看公司的檔案，裡面有提到業務員在開發經銷商時的情形。從我個人看來，裡面的套路基本是正確的，但是關鍵的幾點還是偏於理論化，於是依著前兩年的實戰經驗，作了一點補充。

1、在跟經銷商溝通的過程中，業務員通常會去問經銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業務員一定要識大體，要明白什麼問題可以問，什麼問題不能問。

1）業務員必須善於觀察，直接進店裡就能看到的情形，諸如經銷商經營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客戶的月銷量，從而推算出客戶的大致利潤，如此便能做到心裡有數。

3）一些無關緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，囉嗦。

4）重點關注的是客戶市場的競爭狀況，客戶對現有廠家的'評價，這個的話可能成為進入的突破口，從而達成目的成功開發經銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙於生意，並沒有太多時間能陪業務員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業務員講話必須注意技巧，要在合適的時機說合適的話。語言儘量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握說話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經銷商對其經營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰說他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為說希望能跟客戶合作而極力吹捧客戶。這樣給經銷商的感覺就是一個業務員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經銷商要挾的資本，他們會向業務員討要更多的條件，如此便會使業務員陷入被動。

3）保護自己，當經銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據理力爭，維護自己的主權，還需要採取適可而止的反擊。可以不需要這個經銷商，但一定要維護品牌和自己的形象。

3、促進最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結束的時候，經常會碰到經銷商還在猶豫不決，到底是進貨還是不進貨。他們會找出很多理由，"要不過幾天再說罷"，"我還得去找我家老婆商量下"，"我家貨還有，等我賣賣再說"，諸如此類不勝列舉。

通常這時就需要業務員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常說的"忽悠"了。主動挑起進貨，態度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，"欒老闆，怎麼樣，把我們產品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！"給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，儘量款式多數量少。

如果客戶中招以後，一個禮拜後再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經銷商就算活了。反之如果當場沒有中招，仍然要禮貌的離開說"下次再來拜訪"。進可攻退可守，還可以當著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業的經驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區別在於以前我們是開車帶著貨，有一個德高望重的老總率領我們組團去"忽悠"的。利用團隊的忽悠力量，經常會把經銷商忽悠蒙了之後，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨。現在的情形是業務員先在外面跑，有訂單之後再組織送貨，固然是公司制度程式化。但現在顧慮的問題是如果趁熱把經銷商"忽悠"住讓他們訂貨，等我們走掉以後，涼風一吹醒了，有可能又後悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產品，其實不是。經銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產品，只要沒有進他們的櫃檯，他們就覺得是壞的，賣著賺不到錢。只要他們已經有了貨源，絕大多數是不願意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客戶介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的"忽悠"，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創造性，這中間學問還是很多。

又扯遠了都！！