恩施聯通成功祕訣開拓者腳下的成功之路

恩施州自然環境在湖北省最為惡劣，但恩施聯通卻是湖北聯通生產經營的一面旗幟。從2G到3G再到4G，恩施聯通經營業績一直名列全省前茅。它是如何做到的?

走開拓之路

在恩施建設網路，是一件極其艱難的工作。這裡地廣人稀，山區面積達90%以上，和平原相比，網路建設維護以及業務銷售難度非常大。

巍峨的大山，茂密的植被，一條看不清是泥還是石頭構成的“小路”蜿蜒其中，這是去兩匯壩基站的唯一一條“路”。5月21日，工程越野車在坑坑窪窪的山區行駛了1個多小時後，來到了鐘鼓村荊棘密佈、蚊蟲肆虐的山腳下。“伐木作路，踏草為跡”，隱隱約約可見一條被修建基站的運維人員踏踩出來的痕跡。揹著裝置爬了近1個小時後，恩施聯通運維人員終於登上了山頂，他們說：“這是我們最好爬的一座山。”

咸豐平均海拔1600多米，最高海拔1900米。大部分站點上站時間需要4個小時左右。施工人員清晨出發，從上站、安裝裝置、開通到施工結束需要11個小時左右。在山上，渴了喝山泉，餓了吃麵包。常常出發的時候天不見亮，回來的時候天已經黑了。9年來，李擁軍和他的建維團隊跑遍了咸豐20xx多平方公里的山山水水，運維工程車已跑了超過30萬公里。

5月22日5點半，恩施咸豐甲馬池山區。太陽還沒有升起，恩施聯通咸豐縣分公司甲馬池辦事處主任熊運就帶著渠道管理員和代理商一行五人去幾十裡外的山區去開展每天的掃村串戶工作。“掃村小分隊”來到梨樹壩村，村裡人丁稀少，放眼望去看不到幾戶人家，走了大約四五里路，終於看到有村民的房子。走進一看，要麼家裡沒人，要麼都是留守老人和幼童。熊運說：“這是常態，業務發展有些難度。但是我們已經習慣了。”隨後，熊運帶著同事來到村委會，與村支書、村長見面，在村幹部的引導下，開始了走村串戶，這一天，他發展了8個使用者。

咸豐縣屬於國家級貧困縣，城區駐店營銷難度非常大，掃村串戶是日常銷售工作。依靠網路的掃村營銷，咸豐今年1~4月通服收入已達1440萬元，同比增幅7.22%，全州排名第三。

建精品優網

目前，恩施聯通2G基站達1000多個、3G基站近20xx個、4G基站數百個，寬頻埠達十多萬個，為恩施分公司的業務發展提供了有效支撐。3G、4G網路已覆蓋了全州八個縣市城區和鄉鎮。強大的網路支撐為業務的快速發展提供了基礎。

“圍繞有市場的地方建網路，圍繞有網路的地方做市場，網路、市場兩根繩必須擰成一股力。”是恩施聯通建設網路的基本定位。

在網路規劃過程中則嚴格按照“四部曲”有序推進：第一，由縣市根據目標使用者群和區域代理商的營銷能力甄選申報建設需求。第二，規劃組現場查勘，確定覆蓋人群，制定解決方案，若優化能解決，先由網優解決;網優不能解決的，做好市場調研，評估基站建設價值後，納入基站需求庫。第三，通盤考慮科學選擇建設區域。網路部門和市場部門一起研究，充分考慮市場空間、話務量、終端佔有率、地理環境等因素，科學規劃基站建設區域。第四，州分公司通過總辦會討論稽核把關，最終形成專案需求庫，滾動規劃，分步實施，逐步形成強大的網路能力。

不管是3G時代還是4G時代，恩施聯通人思考的是如何打造自己在網路方面的差異化競爭優勢。

一是搶抓機遇建4G。今年5月，全州數百座4G基站同時開網，鋪設光纜傳輸線路3000餘公里，把4G電波送到每個鄉鎮，實現了4G覆蓋鄉鄉通。二是用最小的成本建成儘可能最好的網路。恩施聯通在建網實踐中發現，山多也有好處，結合有利山體的地形，不用建鐵塔，照樣覆蓋廣。他們將90%的基站建在山頂，在高山上直接上水泥電杆，每個基站比建鐵塔節約資金幾十萬元，變山區的劣勢為優勢，實現低成本廣覆蓋。目前，恩施有十多億元的網路資產，比其他同等網路規模的市州少了2~3億元，也為後期降低折舊攤銷作出了貢獻。

打一手好牌

恩施聯通將市場營銷與網路建設同步進行，兩條腿走路，圍繞網路開展各種形式的階段性營銷，實現了業務的高速發展，實現了網路創收能力和營銷搶收能力“兩個能力”的同步提升。

珠聯璧合，精準匹配網路資源與營銷資源。“基站建到哪裡，渠道就開到哪裡，營銷就滲透到哪裡。”將網路建設與渠道建設同步進行，通過“建營一體化”無縫隙發展模式，實現資源的充分利用。目前，全州新增社會實體渠道109家，其中城區54家、鄉鎮55家，收入超過100萬元的渠道佔新增實體渠道的92%。截至20xx年年底，渠道市場份額達39%，較上年提升3%。

巧借東風，依託新建基站定向營銷。依託新開的U900基站進行事件營銷。恩施聯通根據鄉鎮的實際消費能力，在基站營銷活動中主推了兩檔超低端智慧手機，更容易讓收入不高的村民接受。通過精準的定向營銷，恩施聯通U900 營銷取得了驕人的成績，終端合約銷售量從9月的2900多臺飛速增長到12月的19000多臺。U900話務量提升27.41%，流量提升26.78%。

掘地三尺，開展超閒基站挖潛營銷。恩施聯通運維部每天對全州的每個縣市通報每個基站的話務量。複雜的ERL資料晦澀難懂，運維部就將話務量的資料轉化成呼叫次數，便於市場人員直觀理解：“1500次通話以上的基站屬於盈利的基站，1000次則保本，低於1000次就是虧損。”對於連續虧損的基站，進行跟蹤分析，進行搬遷或實施超閒基站營銷。

去年12月中旬，利川市忠路鎮小河村有個U900基站，話務量連續下降，均低於1000次。縣分公司將這個站納入重點關注物件。渠道人員走村串巷，瞭解情況，蒐集問題。市場部根據收集的資訊，緊急制定了階段性差異化的營銷活動。他們與村委會達成協議，藉助村委會選舉的機會，在選舉現場開展了聲勢浩大的促銷活動。一次促銷活動就在小河村基站覆蓋人口1000人中，銷售了300多臺合約終端。現在，該基站的話務量達到20xx多次。成功實現了超閒基站的充分挖潛。