銷售必看的勵志文章

作為一名銷售員，總會難免錯過一些很經典的銷售必看的勵志文章，那麼銷售必看的勵志文章都有哪些呢?一起來看看吧。

銷售必看的勵志文章：銷售人員如何提升自己的影響力

優秀的銷售員，一般都具有很強的影響力：良好的演講能力與產品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，並正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實現自己的目標與理想。

何為影響力

所謂影響力，就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強度各有不同，而且隨著交往物件的變換、環境的變化，影響力所起的作用也發生變化。

影響力分為權力影響力和非權力影響力。

權力影響力取決於職位因素，是指個人在組織中擔負一定的職務，同時具有與職務相應的法定職權而產生的一種支配力量。非權力影響力完全取決於個人自身的品格、知識、才能、氣質和業績等因素，是通過自身良好的素質和言行對人產生的一種精神支配力量，具有自然性、內在性和擴張性等特點。

在實際工作中，非權力影響力可以比權力影響力起更為重要的作用。因為在被影響者接受非權力影響力時，既不是處於強制的被動狀態，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現在觀念形態支配下的行為服從上，更重要地表現在心理上的信任，進而自覺自願地主動服從。

對於銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自於非權力影響力。如前所述，非權力影響力包括經歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養是一個提高個人綜合素質的長期過程。

銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應的知識、讓人愉悅的品行及充分運用各種銷售技巧外，語言的運用能力和理解他人的能力是銷售人員應具備的重要基本素質。

增強語言表現力

在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業和產品，並說服客戶接受你的產品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現力是一個合格推銷員的重要條件之一。

銷售人員的語言表現力表現在如下幾個方面：

表現一：清晰簡潔。

銷售人員運用的語言應清晰、簡潔，用簡單樸實的話準確適度地表現你的思想。客戶的時間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達的基本要求。

表現二：說服力。

說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。

銷售必看的勵志文章：開啟“購買者黑箱”是營銷關鍵

“很多商家都有這樣的困惑：他們能看到產品的質量、價格以及消費者購買的結果。但是，顧客到底是怎麼想的，決定購買的過程是怎樣的，對他們來說就像個黑箱。營銷研究的目的就是要開啟這個黑箱。”日前在復旦大學EMBA20xx春季1班的《資訊時代的顧客價值與客戶關係管理》課程上，復旦大學管理學院副院長、市場營銷學教授陸雄文說。

“黑箱”裡有什麼

陸雄文認為，顧客的購買行為其實是在尋求“淨價值最大化”，他得到的價值包括形象價值、人員價值、服務價值與產品價值等，付出的成本則包括金錢、時間、精力，甚至包括心理成本。價值與成本之間的差價就是所謂的淨價值。

他以自己的一次出差經歷為例進一步解釋了這個概念。當時他住在一家公寓式的酒店，房間中有一張物品單，如果客人想購買其中的某幾件，只需在物品單上填寫，便有工作人員去代買，當然客人也要為此支付一些費用。“這樣做的好處是能讓客人節省時間與精力，這就是他們想要的淨價值。”

瞭解了顧客所追求的淨價值後，就可以對顧客的行為進行分析，即開啟“購買者黑箱”。所謂“購買者黑箱”，即市場營銷學中的“刺激-反應”模式(S-R公式)。為研究消費者購買行為，專家們建立了這一模式來說明外界營銷環境刺激與消費者反應之間的關係。“購買者黑箱”由兩部分組成：其一為購買者特徵，它會影響購買者對外界刺激的反應;其二是購買者的決策過程，它影響購買者的最終決定。

“平時，我們只能看到外部刺激與購買者的反應，由於顧客具有不同的文化心理，因此就有不同的確認問題、收集資訊、評估方案等決策過程，這些過程就是一個‘購買者黑箱’。作為商家，最關鍵的就是了解這‘黑箱’裡面是什麼。”陸雄文說。

案例：變化中的“購買者黑箱”

然後，陸雄文以有關“新一代消費者”的閱讀材料為基礎，讓學員對消費者行為進行了分析討論。

27歲的寧檬發現自己與22歲的強仔已經存在“代溝”。作為一名普通白領，寧檬剛剛結婚，正在為第一套房子還貸，準備攢錢買車，喜歡在商場打折時購物;而收入只有他一半的強仔，卻非ESPRIT和JACK&JONES等品牌不買，腳上是800元以上的NIKE鞋，換了五六部手機。

強仔花在網路上和電視上的時間一樣多，他不拒絕廣告，愛看偶像劇和大片，排斥一切文藝片和歷史劇、政治劇。他和父母同住，但經濟上獨立，每逢假期便安排出遊計劃。雖有好幾張銀行卡，但屬“月光一族”;儘管老是缺錢，但他並沒有太強的儲蓄意識。

寧檬的困惑是：“我也許比強仔更有經濟實力，但廣告商更青睞我還是他?”他的答案是：“商家的希望也許只能寄託在強仔這樣的人身上了。”

瞭解、迎合購買者需求

讀完材料，陸雄文問學員：“看到強仔這樣一代人的消費觀念和行為，你們認為怎樣的營銷對他們才有效?換言之，我們應該怎樣瞭解、利用他們的‘購買者黑箱’?”

一位學員說：“他們更加重視個性化，從營銷角度上來說，要滿足其個性化需求，求新求變。此外，他們的理性判斷與我們不同，廣告對其影響較大，但不一定能主宰他們。”

另一位學員則認為：“他們的工作、休閒時間區分不明顯，24小時經營的場所是他們經常光顧的地方。”

還有學員認為：“我們這些上世紀70年代出生的人，多半有兄弟姐妹，從小到大習慣了一到晚上就回家;而這一代人多數是獨生子女，喜歡和朋友交往，所以他們也呈現出群體消費的傾向，比如他們會經常結伴去唱卡拉OK。”

陸雄文也補充道，這一代人講究酷、炫，是消費慾望非常旺盛的一代。所以，要想了解他們的需求，就要以他們的方式去理解和溝通，不能對他們使用說教性的廣告。此外，他們的資訊來源很多，往往相信同類人的資訊，口碑是其重要的訊息來源。

最後，陸雄文總結說：“以上便是這代人‘購買者黑箱’的特徵。面對外界的刺激，他們在文化、社會、個人、心理等屬性上有自己獨特的特徵，在確認問題、收集資訊、評估方案、作出決策、購後行為等過程中也有不同於其他消費群體的特徵。從營銷角度而言，就是要理解他們的消費行為，迎合他們的需求，順其道而行之。”

銷售必看的勵志文章：營銷失敗的十大原因

第一敗：經驗主義，不創新就是死路一條

一些企業或個人成功了，總是喜歡拿過去的思路經營新的品種，殊不知任何新品都有差異性，他們的消費物件、產品的核心賣點及表現力是不同的，經驗主義很容易使產品走彎路，甚至營銷失敗。

作為企業的最高層，老總也要下市場，瞭解最新的動態，與時俱進，才能懂得創新。作為老產品，包裝也要常更新，但要沿襲原有的核心記憶點與要素，才能使市場趨於穩定，甚至增長。

第二敗：複雜做人，內耗等於坐以待斃

人事紛爭、人事鬥爭會使企業大傷元氣，國營企業有、老牌的民營企業也有，很多幹部不是做事，而是做人，專搞人事關係，攻擊對手或有能力的人，結果要麼是能人留不住，要麼是能人也會變得無能。

自己不會做的，別人也不容許做，惟恐企業不亂。有的還分派別，兩派陽奉陰違，企業資源極大消耗，在複雜多變的市場環境中“坐以待斃”。

第三敗：期望太高，走馬燈換將未必就成氣候

當我們認定一個策略後，付諸實施時要長時間堅持一個策略，不能變來變去，或者頻繁更換操盤手，營銷策略忽左忽右，競品抓住機遇順勢而上，企業蒙受巨大損失。任何一個新操盤手，都有自己的操作思路，他們很難去接受原來的思路，否則擔心認為沒有主見或無能，一旦失敗，大不了他們換一個公司，結果吃虧的是本企業。

第四敗：創意脫離受眾，惟美主義難接受

很多廣告人或廣告公司，在做創意的時候，為創意而創意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表現的畫面，特別是電視廣告，短短的幾十秒，消費者根本來不及領悟就過去了，一頭霧水，不知企業在賣什麼，很顯然，這是一種廣告浪費。還有的平面也追求盡善盡美，力求表現得美侖美奐，也很難在讀者掃描報紙的時候抓住眼球，廣告的殺傷力不夠，無法攝住消費者的心。

第五敗：高高在上，廣告如何落地促銷

廣告不能脫離群眾，一味往皇親國戚上靠，以為這樣才能彰顯產品的至尊，要知道，消費者多數是普通人群，他們希望廣告與自身相關，才能打動他們。廣告的目的就是要解決銷售力問題，如果總是自我玩味，可能市場未必就能啟動，廣告落地，形成銷售才是企業做廣告的初衷。

一味地高空宣傳，不考慮地面跟進也是冒極大的風險的。有的企業在高空媒體上大量做廣告，忽視終端營銷，其形成的聲勢卻被競爭對手在終端給攔截了，實在是可惜。

第六敗：盲目跟風，只知皮毛不知肉

跟風，是我們多數中小企業的嗜好。與其花巨資開發市場、培育市場，不如跟風大企業，照搬他們成功的經驗，仿照其成功的手法及策略。跟風學習本身無可厚非，好的策略要提倡推廣，但有很多企業，跟風往往不得要領，最後花了冤枉錢。

以電視廣告創意為例，以皇帝為表現手法的廣告就不少，最後連廠家自己也弄糊塗了，到底哪個是自己的廣告，自己的產品到底賣給誰?

還有一個有趣的現象是，自從腦白金以軟文營銷模式迅速啟動市場以來，眾多企業群起效仿，有的甚至把軟文當成神話，結果花了錢市場起不來，他們並沒有把握軟文的精髓，寫作手法、媒體策略、版面技巧，都是軟文成功的必要條件。

第七敗：短線思維，一錘子買賣早夭折

有短線思維的老總不少，他們拿到一個產品，並沒有長遠打算，今年能賺錢就好，明年的事明年說。缺乏長遠打算，沒有中長期戰略規劃，是很多產品曇花一現的根本原因。

特別是招商的產品，多數中小企業存在撈一票的想法，只要能招到一點錢就好，因此註定了多數產品的生命週期如此之短，品牌過早夭折。其中，包括一些短期內非常成功的案例。做品牌營銷，短線思維要不得。

第八敗：脫離市場，市場不是腦袋拍出來的

很多企業老總都喜歡主觀定位產品，我的產品如何如何好，價格如何較為合理、消費人群應該是哪些、市場前景如何大。他們在腦海裡已經把產品的雛形勾勒得非常完美，即便找外腦，也喜歡把自己的觀點強加給對方，這樣做市場肯定不行。

要知道，多數企業老總是根本沒有下市場的習慣的。有的完全是出於個人喜好，連包裝都要自己親自定，沒有實事求是。這樣的產品推向市場多數不被接受，成功從何而來?

第九敗：檢討品牌，營銷傳播未必需要整合

整合營銷，是前幾年開始流行的營銷手法。一些營銷人奉為聖經，以為只要營銷整合就會成功，不成功的品牌是沒有整合起來。

其實，整合營銷未必適合醫藥保健品，單一媒體反而更好操作，不僅省錢，而且市場容易啟動。哈藥的主體媒體就是電視，腦白金的前期主體媒體是電視，後期以電視與報媒相配合，黃金搭檔則是以報媒加電視為主要手段。

而那些靠會議營銷推廣產品的品牌則沒有媒體造勢，講究的是一對一的親情營銷，談不上整合營銷。

第十敗：小小成績，延伸品牌何必過急

單品成功比較容易，一些廠家取得一些小成績就想延伸品牌，或考慮推出系列產品。結果，資金分散、人力分流，不但延伸的系列產品沒有成功，連原來成功的品牌也受到影響。

我們仔細研究醫藥保健品市場，發現多數企業靠單一品牌突圍成功的較多，而且多年來沒有延伸，取得了不斐的市場業績。他們遵循的原則是，將主要目標集中在一個產品上，力爭產生最大化利潤。比較分析失敗的和成功的，的確，在藥品保健品領域，品牌延伸並非那麼簡單，操之過急可能會適得其反。